我国保险业发展正从快速扩张期向高质量发展阶段转变，将眼光聚焦于引入独立代理人制度，确是把握住了正确的发展方向，有望成为保险公司实现弯道超车的重要抓手。那么，未来我国保险独立代理人制度的发展轨迹将会是什么样呢？ 2020年12月23日，中国银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（银保监办发﹝2020﹞118号，以下简称“通知”），标志着我国独立个人保险代理人工作及相关改革由此拉开序幕。对比国际上其他国家的保险市场发展轨迹，独立代理人是保险销售的必经之路。目前，我国保险公司采用的多是专属代理人模式，《通知》下发后，预计将在保险行业掀起由专属代理人转向独立代理人的浪潮。那么，现有的保险专属代理人模式是否仍有生命力，能否继续维持一个较长时期的发展？如果不能，未来我国保险独立代理人制度的发展轨迹又会是什么样呢？ 我国保险销售转入正确发展方向 在欧美等成熟保险市场中，独立个人保险代理人模式包括自然人和法人两种形式。所谓“独立”：一是体现为没有层级关系，二是体现为代理人可以同时为多家保险公司代理保险业务。我国的保险代理人则是专属代理人形式，所谓“专属”：一是体现为有层级关系；二是体现为代理人只能为一家保险公司代理业务。 以美国为例，代理人模式是美国保险市场的主流，这点与我国类似。但美国的保险代理人数量迄今只有34万左右，中国则有900万之多。美国的保险代理人以独立代理人为主，独立代理人不直接隶属某一家保险公司，可以同时接受多家保险公司的委托从事保险业务的销售。中国的保险代理人则主要是专属代理人，仅隶属某一家保险公司代理保险业务。 在美国等成熟保险市场，保险代理人是一个令人艳羡的职业。国内社会对保险代理人的误解和一些常见的负面印象，在美国并不存在，这与其实行的以独立代理人为主、专属代理人为辅的制度不无相关。首先,独立代理人没有层级，无论展业还是服务均需要拥有过硬的专业功夫，促使保险代理人不断加强自身学习；其次，独立代理人还可以通过考取其他金融产品的销售许可，如基金、信托、养老产品等销售资格证，为多个金融机构代理多种金融产品，获得更高的收入。反观国内，不少代理人擅长的是“拉人头”，对客户有关保险产品、业务方面的专业问题，却不能提供满意的解答，是造成对保险代理人负面印象的一个重要原因。 除此外，在中国现行代理人模式下，保险代理人最好的展业方法就是不断做大团队，形成金字塔式的组织架构，位于底层的代理人每销售一张新的保单，其上级代理人就能获得相应比例的提成，而个人得到的佣金则较少。同时，保险代理人与保险公司签订的不是劳动合同，而是委托代理合同，不属于保险公司员工，主要的收入来源是佣金。在此背景下，代理人素质参差不齐、专业服务能力欠缺等问题较为明显。在佣金、考核等压力之下，违规展业的情况屡见不鲜，对行业形象造成负面影响。 当前，我国保险业发展正由快速扩张期向高质量发展阶段转变，将眼光聚焦于引入独立代理人制度，确是把握住了正确的发展方向，有望成为中小保险公司实现弯道超车的重要抓手。至于实现高质量发展的具体路径，不少观点认为，回归保险保障是当务之急，包括多卖保障型保险产品、寿险多做期缴业务、财险多做非车险业务等。但这类观点仅仅关注到保险的表层，却没有认识到保险作为金融行业之一，其发展的本质仍然在人，对整个行业来说，则在于保险代理人制度的选择。在近年保险代理人增幅出现下降甚至放缓的背景下，监管部门推动保险代理人制度变革的动机就显得更为迫切。 保险公司推动改革的动力来源存疑 首先，《通知》明确将我国独立个人保险代理人定位于三个方面：一是只限于个人保险代理人，而不包括法人；二是其独立更侧重于破除保险营销的层级关系，《通知》同时明确独立个人代理人不得发展保险营销团队；三是与保险公司相互不独立，要求保险公司严格甄选独立个人保险代理人，并落实独立个人保险代理人管理责任，监管部门依法对独立保险代理人实行禁入等行政处罚和加强失信惩戒等监管措施时要一并追究其所属保险公司的责任，即对独立保险代理人个人和所属公司采取“双罚”。 其次，《通知》在代理业务范围方面则采取了更为宽松的政策。针对保险公司兼营保险代理业务的，独立个人保险代理人可以根据其授权，代为办理其他保险公司的保险业务；针对保险公司具有销售非保险金融产品资质的，独立个人保险代理人经其授权也可以销售非保险金融产品，但需要事先申请相应的资质。也就是说，独立保险代理人可以一并销售所属保险公司代理销售的车险、健康险等保险产品和基金等非保险产品。这对保险集团公司项下的保险公司来说，显然更为有利。 至于《通知》能否在我国900万保险代理人中激起浪花朵朵，关键还要看是否能对保险公司形成改革的压力。 一是尽管《通知》在独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出了具体的监管规则，但并不强制保险公司发展独立个人保险代理人队伍，仅对有意愿且承担管理及法律责任的保险公司予以鼓励和支持。这意味着短期内保险公司压低承保端成本的动力并不足够，尤其是在承保业务不赚钱、主要靠投资赚钱的当下，如果不断有保费收入，又没有监管合规方面的压力，保险公司实际缺乏着手推动改革的理由。 二是尽管《通知》提出要总体遵循“监管引领、市场选择、加强管理、防范风险”的原则，但并没有提出明确的、具体的变革时间表和要求，改革需要保险公司自己推动。现行的代理人制度在国内存续已近30年，金字塔式的组织架构下，与销售保险产品相比，保险代理人发展自己的营销团队往往能获得更大的收益。在这种市场环境中要推行一种全新的独立代理人制度，确实有很多难处。 在外部不能提供足够诱因的情况下，变革的动力只能依赖于企业领导的领导力。有着“领导变革之父”美誉的哈佛商学院教授约翰·P.科特指出，对变革中的企业来说，领导人具备何种领导力至关重要，要实现更大的变革，就会要求更强有力的领导。在他看来，领导者领导变革的过程总体包括三个部分，即确定变革的方向、与员工达成联盟（通过与员工充分沟通，将员工转变成变革的参与者、支持者）、提供变革的激励，正是这种领导力驱动着企业变革。 保险市场“起好步 开好局”的三个前提 2021年是中国引入保险独立代理人的元年，再过20年左右，中国有望出现独立代理人数量超过专属代理人，在市场居于主导地位的现象。既然起点和终点已经如此清晰，整个变革推进的轨迹也就更加明晰。首先，这种变革将是渐进式的、市场化的、企业自我驱动的；其次，这种变革将是长期性的，是由若干中小保险公司率先试行再通过典型示范推广开来的，时间会长达20年以上；再次，变革是通过增量对存量的超越实现的，即在维持现有专属代理人制度的情况下，逐渐做大做强独立代理人数量和业务规模，实现对专属代理人的超越。 有观点认为，可以尝试使用行政的办法加快推进。但保险代理人本身即是产生于市场化的制度设计，无法或很难用行政化的手段加以推动。而金字塔式的利益分配设计，亦具有其合理性，通过制度约束在代理人内部形成强烈的扩张驱动，对以往中国保险业的发展做出了积极的贡献。因此，这种制度既不会被颠覆，更不会被彻底取代。即便在美国，传统的专属代理人制度也依然存在。可见，20年后的中国保险业依然会存在有相当数量的专属代理人。 对于中小保险公司率先试行的考量，则来自大保险公司虽然有多元化经营的优势，但其专属代理人的数量和规模也极为庞大，组织运行存在较强的惯性。而且越是居于高位的营销精英就越反对引入独立代理人制度。至于中小保险公司，在竞争压力加大的背景下，必然要走专业化、特色化的经营之路，引入独立代理人制度，设计出一套新的利益分配机制，有助降低保险公司的经营费用，助力特色经营的承保端盈利。同时，中小保险公司现存的营销精英数量有限，可以适当减轻前台销售人员对引入独立代理人制度的抵制，推行起来更为容易。 总体来看，我国独立个人保险代理人要起好步、开好局，关键还要做好以下三方面工作。 一是优选特定代理人。以入行1～2年的新人为优先选择。已经拥有自己团队的代理人在现有情况下很难主动选择向独立代理人转型。新人尚未形成自己的团队，一些个人能力较强或人脉资源较多的新人，通过培训转化成为独立代理人的可能性也较高。从提高育成率的角度看，尽管《通知》将学历规定为大专以上，但全日制本科以上学历显然更为有利。 二是明确独立代理人与保险公司的关系。包括财务利益和法律两个方面。前者包括不同产品不同年限的代理费比率、独立代理人年度业绩考核和晋升、保险公司对独立代理人经营场所等固定资产的投资和回收等；后者包括保险公司对独立代理人的业务监督范围和方式、独立代理人违规经营的法律合规责任分摊、独立代理人责任险是由公司购买还是独立代理人自行购买、保险公司和独立代理人委托协议的签订和解除等。 三是做好后援保障。保险公司要加大培训力度，对新入职的独立代理人要求必须完成的培训课程和学时，此后每年还要参加一定量的网络或现场培训、完成必要的考核要求等。为防止出现“大进大出”的高流失率情形，保险公司要规定管理人员有义务向独立代理人提供教练式的服务支持，进行展业训练、陪访、授课等，还可考虑为独立代理人提供最初数月甚至一年以上育成期间的利益保护，如由保险公司垫付独立代理人第一年的“五险一金”支出。通过合理平衡保险公司和独立代理人的关系，消除新入职代理人在起步阶段的种种顾虑，提高优秀代理人的留存率和育成率。 （作者为中国人寿养老保险股份有限公司发展规划部副总经理）
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