导读
信托业在目前从初级阶段向中级阶段过渡时，要彻底抛弃以往过度依赖的非标债权融资和同业通道业务，升级基本业务模式，培育壮大“资产管理+债权融资”双主业模式，以及与信托制度密切相关的“服务信托+投资银行”双辅业模式。
正文
“十四五”期间，我国信托业面临着监管环境、信用环境、市场环境的深刻变化，信托公司经营管理面临前所未有的多重考验：一是趋严趋紧的监管考验，对信托业务的转型升级创新提出了更加紧迫的要求；二是经济下行压力加大、风险增加的信用环境考验，对信托公司的高质量发展提出了更加紧迫的要求；三是优质资产竞争更加激烈的市场环境考验，对信托公司动员内部力量、整合外部资源的能力提出了更高的要求；四是应对新兴业务、复杂业务的内控环境考验，对信托公司风险防范的方法论、理念意识、解决方案提出了更高的要求。
考验之时，正是修炼之时；修炼之时，正是成长之时。中国信托业必须在新发展阶段，以新发展理念，开展一场深刻的供给侧结构性改革，从而顺利融入“双循环”新发展格局，在变革中求得高质量发展、可持续发展。
定位历史坐标，重塑主营业务模式
信托在我国的发展历程大致可以划分为三个阶段：在初级阶段，主要依靠非标债权融资业务单轮驱动，发挥信托融资工具功能，优势来源于差异化的监管政策；在中级阶段，主要依靠资产管理与债权融资双轮驱动，发挥信托资产多元化运用方式，优势来源于信托横跨借贷市场、资本市场、PE（私募股权投资）市场的功能定位；在高级阶段，财富管理或取代非标债权融资，与资产管理组成新双轮驱动，发挥信托实现财产传承自由性、财产保护安全性、财产管理高效性等方面本源作用，优势来源于信托制度的应用与完善、信托文化的普及与深化。
基于以上认识，我国信托业在目前从初级阶段向中级阶段过渡时，要彻底抛弃以往过度依赖的非标债权融资和同业通道业务，升级基本业务模式，培育壮大“资产管理+债权融资”双主业模式，以及与信托制度密切相关的“服务信托+投资银行”双辅业模式。
适应环境变化，加快业务体系建设
以基本业务模式为指引，信托公司应加大创新力度、调整传统业务结构、打造新的业务体系，使之对风险更有控制力，在市场中更有竞争力，与监管导向更加合拍。
一是房地产投融资业务体系，包括抵押贷款类和项目股权投资类，后者又分为优先股型和同股同权型。下一步方向是，优化客户结构和区域结构，设计更灵活的基金化融资方案，不断提高准入尽调、可行性研究、投后管理、退出机制预设的水平和能力。
二是基础产业投融资（信政合作）业务体系，包括PPP、EPC+F、地方城投债权融资、地方城投永续债投资和地方城投公募债/私募债投资。下一步方向是，优化区域布局，设计系列化、小型化信托产品，引进银行代销和险资直投，推进产、融、投三合一模式。
三是标品信托投资体系，包括以股票投资为主的MOM/FOF业务和以债券投资为主的现金管理业务。下一步方向是，在MOM/FOF业务方面，精选投资管理人，建立健全规范拟定名单、遴选确定、尝试投资、有效沟通、定期评价、调整配置等完整程序；在现金管理业务方面，建立健全投资方案设计、合作关系建立、产品设计、销售策略、推介重点、推广方式、操作规程、分级权限、风险测量、流动性管理、估值管理、IT支持等业务流程。
四是投资银行业务体系，包括资产证券化、非标转标、供应链金融、公募REITs、PE投资等。下一步方向是，明确方向、找准重点、积累资源、加强协调、锻炼新人，集中力量突破。
五是服务信托业务体系，包括长租房信托、家族信托、慈善信托等。下一步方向是，研究推广长租房等服务信托模式；多样化尝试家族信托；积极推进形成有影响力和知名度的慈善信托品牌方阵。
六是具综合金融服务特征的产融结合业务体系，下一步方向是，建立更多稳定的合作伙伴关系，扩大合作范围，在合规前提下，组合创新运用各种业务模式服务实体经济。
以客户为中心，开展产品创新
投资者对金融产品的需求有三端：收益性、安全性、流动性（即著名的金融产品“三性”）。其中，收益性与安全性、流动性呈反方向变化。也就是说，如果产品的安全性、流动性较低，则会要求较高的收益率，作为信用风险/市场风险溢价和流动性风险补偿，反之则反是。此外，产品有效信息的透明性和及时性正越来越为投资者看重。
信托产品的“三性”，源自其所投资的基础资产或底层资产，以及设定的投资策略。以流动性为例，股票、基金、公募债的流动性较好，私募债流动性差于公募债，非标债权、股权的流动性最差。以安全性为例，在非标资产中，投资央企、国企、头部企业等的债权/股权安全性较高；在标准化资产中，利率债的安全性高于信用债，基金的安全性高于股票；国债等利率债的安全性随投资策略不同而各异，如投资持有到期的安全性最好，如进行交易则要承担价格波动的市场风险。
信托公司应在更加均衡、更加多元、更高层次、更高水平的业务结构和业务体系基础上，以客户为中心，围绕投资者关心的金融产品“三性”，着力开展产品创新，进一步丰富信托产品系列，提高资管市场竞争力（见表1）。
以市场为导向，打造营销体系
信托公司的“稳中求进”，即在资产端求稳、在资金端求进。其中，资金端求进在理财市场上，在既有的业务和产品体系下，通过营销体系的打造，不断增大产品销售额，扩大市场占有率。因此，信托公司要加快推进营销体系的“四梁八柱”和“一体两翼”建设。
“四梁”是信托公司主要的营销渠道：做大直销，增加销售网点的区域布局；做通代销，深化与核心合作银行之间的合作关系；做深线上，覆盖广大人群；做多直投，探索和积累营销机构投资者的方法。
“八柱”是信托公司营销体系建设成功的因素：数量充足、遵规守纪、能力出众、分工专业的销售队伍；规范化、程序化的售前、售中、售后服务管理；风格统一的有形展示（营业场所）管理；留住老客户、拓展新客户的客户关系管理；制度化、日常化的培训提升机制；市场化、长期化的销售人员激励约束机制；既有市场竞争力、又能控制筹资成本的产品定价机制；可以有效防范合规风险、操作风险、欺诈风险的内控机制。
“两翼”是信托公司营销体系腾飞的翅膀：一是线下的品牌推广，努力成为本地的信托领导品牌和重点区域的信托知名品牌；二是线上的产品推广，利用线上平台扩大销售范围、提升便利程度、提高用户体验。
营销体系的打造还要有助解决信托公司当前的痛点和难点，如大额资金一次性募集和投放能力薄弱；高净值和超高净值客户占比过低，对TOT存在依赖；机构投资者的营销方法仍未找到；规模化销售收益浮动和/或风险较高的现金管理类产品、股权投资类产品、PE类产品等创新产品的模式也未找到；区域布局不足，销售覆盖面狭窄；线上销售刚刚起步；等等。
以稳健为指归，建立风控能力
首先，信托公司要树立风险无所不在的意识。金融机构是经营风险的企业。能否真正驾驭风险，关乎金融机构的资产质量和生存寿命。
其次，信托从业人员要时时处处具备管理风险的意识。包括深化对融资企业财务、经营状况等的认知，有效识别信用风险；深化对价格波动趋势和幅度等的认知，有效识别市场风险；深化对资产变现的可能性和成本等的认知，有效识别流动性风险；深化对业务流程、制度和业务人员素质、能力等的认知，有效识别操作风险；深化对法律合规要求的红线、底线等的认知，有效识别合规风险；深化对违法行为的认知，有效识别诈欺风险。
再次，信托公司要持续建设管理风险的关键能力。一是增强全体员工管理风险的责任心。二是依靠体系力量而不是个人的能力，致力于建立 ① 全覆盖：覆盖风险管理的全链条、全流程，标准清晰，制度严密，流程合理，方法得当，信息灵敏；② 研究型：集中内外部力量，对经济趋势、资产轮动、行业主流、先进做法、业务结构、业务模式、重点客户、重点区域、重点项目进行深入研究；③ 可贯通：联通研发人员的研究成果、风控人员的标准制定、业务人员的落实执行、稽核人员的节点控制、审计人员的事后监督、领导人员的质量把关，形成闭环；④ 可评价：以管理资产的质量高低、风险比率，衡量、评价风控体系的有效性；⑤ 与时俱进，持续改进。三是持续提高员工尤其是关键岗位人员的知识、技能和水平，研究鼓励通过专业人员职业资格考试的政策。四是加大品牌建设投入，逐步下调产品收益率，引入低成本资金，提高交易对手的总体信用等级，增厚业务安全垫。五是积极运用信息化、数字化、智能化科技等金融科技手段，提高风险因素的收集、分析、预警能力。
最后，修炼化解风险的本领，增厚抗御风险的资本。一是强化职责担当和顽强拼搏的精神。二是按照审慎经营的理念，提取足额拨备和预计负债，确保公司资产安全。三是持续补充资本，增强抗击风险的实力。
以科技为利器 支持数字化转型
信息化建设、金融科技引进，不应是也不能是“为做而做”，而应是由现实和未来的真实需求驱动所做。
一是营销驱动。这是金融机构运用金融科技最多、最普遍的领域，包括：通过移动互联网进行品牌推广，通过大数据分析进行精准营销，通过App提供不受时间、地点和有形网点限制的全方位服务，通过人工客服支持系统等智能客服提供问题解答服务，通过客户画像等客户分析改善客户结构、提高服务针对性。
二是业务驱动。这是部分信托公司金融科技运用走在行业前沿的主要动力。如大规模开展事务管理类证券投资业务和主动管理的个人消费金融业务、现金管理业务、家族信托业务等，对快速处理海量数据、准确及时进行估值、迅速评估个人信用以及开展量化投资、智能投顾等新技术应用的需求，有力推动着金融科技的引入、开发、迭代和运用。
三是管理驱动。既包括信息化建设的工作，又包括金融科技的运用。驱动因素以风险管理为主，涵盖预算管理、业绩管理、统计管理、督查督办事务管理、人力资源管理、信托财务管理等。包括：通过数据治理和信息化建设，实现自动生成报表、集中报送监管、完成信托登记等，大幅减轻业务部门负担和人力占用，同时有效提高准确性、及时性、完整性；围绕全流程风险管理，在贷前、贷后运用智能化风控技术，在贷中运用智能反欺诈技术，提高风险管理水平；引进“驾驶舱”系统、督查督办系统、人力资源管理系统、自动分配/清算系统，显著提高预算管理、行政管理、人力资源管理、运营管理的效能；等等。
为保障支持转型升级创新有效开展，信托公司还需深化经营体制机制改革，合理调整组织架构；弘扬信托文化，树立信托文化理念，加强员工对忠实义务、谨慎义务、投资义务、亲自管理义务等受托人各项义务的学习、理解和践行。
（作者为中铁信托有限责任公司总经理、西南财经大学兼职教授）
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