导读
从风险源头控制上严格把关，敢于坚持原则，让放贷者不敢触碰“高压线”；从技术上防控风险，把客户的人品和第一还款来源作为是否能放贷的核心要件。
正文
当前，县域金融市场“竞争参与者”不断增多，10余家银行机构的情况愈加普遍，银行机构竞争态势已强化，特别是随着村镇银行、股份制银行逐步向农村渗透，农村市场被瓜分，以致农商银行市场份额、客户群体将逐步缩小。在这种现状下，如农商银行再不加快信贷转型，夯实支农支小金融根基，自己赖以生存的农村主阵地将加快被“切蛋糕”。
中小农商银行当前面临“五个困境”
“支小”优势日益弱化
长期以来，农商银行以小额贷款作为扎根县域市场的主打产品，特别是随着农区整村推进、县区网格化营销等批量化措施引入，长期占据着区位优势。但随着近年来村镇银行、地方型股份银行以“等额”授信方式进驻乡镇，农商银行授信多少、其他银行就给多少额的现象较为明显，加上他行科技手段、贷款利率成本更低等优势，引起部分“支小”客户流失。
特色产业扶持不够
近年来，农商银行主张做“小而散”，导向上是完全正确的，但在做散过程中容易走偏，在扩面上过分依赖小额贷款，未真正与当地产业特色、政府“拳头”项目有机结合，无法形成有特色的产业扶持集群。
流程规制有待优化
农商银行这几年虽然陆续上线了无纸化贷款，但在实践中仍存在较多阻碍，部分小额贷款无法通过线上化手段实现，加上当前监管要求趋严，贷款受理流程仍会层层加码、资料仍存在“有增无减”或“减负不明显”的情况，贷款“完全线上化”无法实现。
信贷风险日益严峻
部分农商银行受历史原因影响，在发展历程中存在“垒大户”、集中度较高的情况，随之而来造成了风险的积累，受当前市场经济不稳定、疫情防控、产品替代性强等多重影响，集团客户群体风险加剧。
员工素质有待加强
尽管近年来农商银行加大员工培训力度，服务和业务水平也有一定程度提升，但与国有大行、部分股份制银行相比仍有差距，流程化服务制度未得到固化，营业场所人性化建设不够，客户体验度不强。
农商行需在“五个困境”中下“五大狠劲”
在支农支小接地气方面下狠劲
农商银行应在立足“支农、支小”战略定位的基础上，以“做小、做散、做精”为目标，在定位上要做小做散、控制额度。一是加大小微贷款推广力度。小微贷款具有办贷速度快、手续简便、不良率低等特点，能满足小微客户“短、频、快”的资金需求。农商银行在小微客户市场上要持续发力，不断提升小微客户市场份额。二是精准识别小微贷款投放对象。农商银行投放小微贷款要面向多种行业、多种人群，对不同行业性质的客户，根据其需求和特点发放合适额度、期限的贷款，要确立哪些行业是农商银行的支持目标，哪些行业农商银行不应涉及。三是严格控制小微贷款放款额度。要在金额上严格控制，对消费性微贷、经营性微贷等明确其贷款限额，不能超过最高额度。
在产业扶持更加精准上下狠劲
农商银行要紧紧围绕国家“服务乡村振兴”战略，明确当地产业特色重点，着力支持绿色产业发展。一是在小微企业、小微商户的信贷投放上与县委、县政府战略部署互动，对重大产业项目，优先安排资金，持续不断为实体经济注入金融“活水”。二是立足资源禀赋，支持优势产业。因地制宜支持打造“一村一品、一乡一业”特色产业发展格局，支持茶叶、蔬菜、水果、畜禽、水产、林竹、花卉苗木等产业链的优势产业发展，重点支持无公害农产品、绿色食品、有机农产品，大力发展了水稻制种、烟叶、果树等一批特色农业，形成一批具有鲜明地域特征“小而美”的特色农产品品牌。三是支持龙头企业联手农民合作社、家庭农场构建“公司+农民合作社+家庭农场”等形式的农业产业化联合体，将小农户与现代农业发展有机衔接起来，促进优势互补、分工协作、规模经营，提高农业综合生产效益，提升产业价值链。四是在产业投放上要有针对性。对有生命力、市场前景好的产业，探索采取组合担保模式，甚至是信用方式都可以管控风险；对没有生命力、市场空间不大的产业，即使采取担保、抵押方式也可能出现风险。对原材料从外面来、产品销售到外地的客户，要审慎准入或增贷；对政府大力支持、经营状况看似很好的客户，要保持冷静，不要盲目跟进；对前景看好、与当地特色结合紧密、市场空间大的客户，应适当开发新产品予以扶持。
在差异化、特色化上下狠劲
针对其他银行在利率定价、科技手段上的优势，农商银行要结合实际，将提升科技水平纳入长期发展的基础上，要发扬自身优势，创新推出“接地气”的金融服务。一是通过长期不懈深耕“四区”，农商银行与当地政府、企业、居民、农户以及各类经营主体的联系更加紧密，人熟、地熟、情况熟的优势有利于对客户的资信状况、经营态势做出准确判断。农商银行与农业银行、邮储银行等其他金融机构相比，经营机制更加灵活高效，管理链条更短，能有效对市场作出反应并调整经营策略。二是尝试创新推出线上“金融超市”，将各类金融服务、信贷产品、理财产品纳入服务体系中，优化科技支撑，用线上申请、上门对接的服务措施优化客户金融服务体验。三是充分发扬决策链条短的优势，缩短决策时间，对实体经济不同类型客户的需求特点，对已有信贷产品“抵押+信用+保证+反担保”的“组合式”发放，针对个性化需求，创新推出“量体裁衣”的信贷发放形式，合理确定发放方式、贷款周期以及还款方式，服务实体经济新需求。四是用好国家“惠民、惠企”政策。农商银行作为人民银行政策落地县域的一个重要金融机构，能够很快建立贯彻机制，如近期新冠肺炎疫情下的延期还本付息、支小再贷款政策、对存量信贷客户“不抽贷、不断贷、不压贷”等政策，均能够得到最大限度的执行，也为疫情受困企业、个体工商户、家庭农场等走出“困局”，能够在最短时间内出台降低利率、开通绿色通道、加强征求管理、简化审批流程、审慎调整信贷分类等金融惠民举措，保障了辖内各类企业、个体工商户、农户复工复产金融需求。
在优化流程规制上下狠劲
一是建立贷款“绿色通道”，在风险可控的前提下，优化贷款办理、审批流程和手续，降低融资成本，优化办贷流程，积极倡导高效办贷理念，推行限时办结、小时办结服务承诺，做到流程简化、手续简单、办理简便。二是用好利率定价模型。利率定价可根据利率限额、历史信用、抗风险能力、贡献度、竞争程度等因素来确定最高和最低浮动比例、信用状况、风险概率、收益率、客户分类等指标，并形成利率定价模型。通过利率定价模型实现“一户一率”，让客户知道如果想得到利率优惠，既要珍惜信用，又要增加本行存贷款及电子银行等产品的使用，为进一步的组合营销打好基础。三是始终坚持“大额贷款长流程、小微贷款短流程”的原则，提高大额贷款调查时间。在贷款权限管理上，大额贷款权限要收紧，小微贷款权限要放开。
在把好信贷准入源头上下狠劲
从顶层设计上对大额贷款直接进行政策制度限制。从风险源头控制上严格把关，敢于坚持原则，让放贷者不敢触碰“高压线”；从技术上防控风险，把客户的人品和第一还款来源作为是否能放贷的核心要件，通过自制资产负债表和现金流量表交叉验证，判断客户是否能贷款。在贷后管理上建立预警机制，贷款本息逾期后直接介入清收，及早处置风险，防止贷款风险进一步恶化；主动融入园区企业，做优做实园区客户市场，加强贷后管理，密切关注企业生产经营、三表、货款回笼、抵押品等情况，建立实时监测表，加大企业贷款风险的处置力度。
在提升信贷队伍水平上下狠劲
提高客户经理队伍“大营销”能力，组建内训师平台，在日常培训中，将存款、贷款、电子银行等产品的营销全部纳入培训平台，并建立考核机制，让客户经理具备全产品营销能力；按照“配备充足、因材施教；上岗一批、储备一批”的原则，做好信贷队伍的充实与培养，切忌“眉毛胡子一把抓”。对工龄短的员工，要转变其传统的营销理念，引导其学习支小模式、支小理念，并逐步改造传统贷款营销模式；对新进员工要以进乡镇、进小微网点为载体，直接灌输新理念，着力加大小额贷款投放。
（作者为江西宜黄农村商业银行行长）
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