导读
在科技发展、消费升级的共同驱动下，加之新冠肺炎疫情的暴发，银行的业务拓展模式正加快线上化转型。商业银行要深刻把握这一变化，找准切入点，对资金沉淀的新场景及其市场空间进行分析，积极布局，制定相应的存款拓展策略。
正文
近年来，在科技发展、消费升级的共同驱动下，人们的交易习惯呈现交易渠道线上化、交易支付非现金化、交易模式便利化的特点，促使资金流在新的交易场景中流动并积聚沉淀。随着新冠肺炎疫情的暴发，更多的消费者选择通过线上方式进行交易，进一步加速了消费习惯的变化，促进了交易的线上化。消费的线上化，使资金流更多地向交易场景汇聚，对银行存款拓展模式提出新要求。同时，新冠肺炎疫情加速了银行业务拓展模式的转型。充分利用金融科技、切入交易场景，实现线上化批量拓展，正成为银行业务拓展的新趋势。银行要深刻把握这一变化，找准切入点，对资金沉淀的新场景及其市场空间进行分析，积极布局，制定相应的存款拓展策略。
交易习惯变化催生资金沉淀新场景
交易渠道线上化，电商平台交易场景积聚交易资金
随着支付、物流、大数据等核心技术的进步，电子商务领域不断扩大，并以高便利性、强互动性、低成本等优势，逐步替代传统线下交易。人们越来越习惯于通过电商平台进行消费。2018年，网上零售业务交易规模9.01万亿元，占社会消费品零售总额24%，比2011年提高20个百分点；企业电子商务发展交易规模22.62万亿元，较2011年增长3.26倍。在此背景下，越来越多的交易资金向电商平台聚集。
在线上交易过程中，由于物流周期等客观因素，当买方已付款但未确认交易（买方已付款但未与卖方清算）时，交易款项会以平台名义形成沉淀。如取30天为平均账期，按照2018年电子商务31.63万亿元的交易规模进行测算，日均沉淀存款约为2.6万亿元。
未来，随着《电子商务法》实施，企业电子营业执照使用逐步深化，电子签约、企业线上支付等环节短板逐渐补齐，电子商务将实现更快速发展。按照电子商务总体交易规模增速在10%的水平，则2020年电商交易资金日均沉淀规模预计在3.14万亿元。
非现金支付成主流，收单结算场景积聚收款资金
随着银行发卡力度加大，移动设备普及和移动互联网技术提升，刷卡、网络支付、移动支付以其便利、快捷的优势覆盖了用户生活的各个场景。从商户收款角度看，更多资金通过非现金方式，或者说收单方式实现归集（收单业务是指收单机构与特约商户签订银行卡受理协议，在特约商户按约定受理银行卡并与持卡人达成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务的行为）。
随着支付市场的开放，从早期仅银行可以开展收单支付业务发展到银行及持牌第三方机构都可以开展。自2010年监管层对第三方支付开放收单业务以后，第三方支付的收单业务市场发展迅速，根据艾瑞咨询统计预测，第三方支付收单业务2018交易规模为86.5万亿元，2019年、2020年分别将达到101.3万亿元、116.3万亿元。
预付消费模式流行，预付场景积聚预充值资金
为更好留客、活客，越来越多的平台（如电商平台、会员制平台等）、商户（如美容美发、健身等）会通过各种优惠活动吸引客户预充值、购买预付卡，而消费者出于便利、优惠等方面考虑，也会在平台个人账户、线下商户预先存入资金，从而在平台端、预付卡发卡商户形成大量预付资金沉淀。平台端，根据腾讯2018年的《国人零钱报告》，我国未进行理财的零钱规模达到1.5万亿元，值得注意的是，25%的受访者表示没有找到合适的产品是资金闲置的原因，即如产品合意，客户将进行零钱理财，甚至将其他渠道的理财资金转移至平台，客户理财市场潜力巨大；商户预付卡业务方面，根据上海市商委统计，2018年上海地区单用途卡预收资金余额也近万亿元，据此推算全国的此类资金总量应十分可观。
新场景存款拓展的策略建议
新的资金沉淀场景为银行拓展存款带来新机遇，银行可在分析存款来源的基础上，找准切入点，通过专业服务、与第三方机构合作、提供产品等途径，批量拓展存款。
以专业服务为支撑，解决痛点问题
由于交易资金、预充值资金被挪用、截留的事件频发，监管机构对各类平台、单用途预付卡发行商户资金管理的合规性提出要求。平台端，中国人民银行2017年约谈“二清”问题严重的平台，并发布《关于进一步加强无证支付经营业务整治工作的通知》，整治平台资金管理中的不合规行为；针对单用途预付卡预收资金，上海市出台了《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》，提出了对预收资金的管理要求。为满足合规要求，电商交易平台、单用途预付卡发行商户对资金管理需求较为强烈，银行可抓住这个机会，为客户提供资金托管、账户体系输出、结算清分等专业化服务。
在电商平台交易场景中，银行可为电商平台可提供交易资金存管等服务。目前，平安银行已先行先试，形成了规模效应，其与拼多多、土巴兔、上海有色金属网合作，2018年日均存款规模分别达到120亿元、1.5亿元、4亿元。
在资金预付场景中，一方面，向具有预充值功能的平台方提供账户体系输出、结算清分等服务，平台上的个人客户可在银行开立电子账户，作为预充值账户，预充值资金将作为存款形成沉淀。如江苏银行与中国联通的合作、广发银行与华为的合作，两家银行分别向沃钱包（中国联通旗下）、华为钱包提供电子账户服务，获得用户预充值资金沉淀；另一方面，银行可以为单用途预付卡发行商提供预收资金存管服务。根据上海市商委数据，2018年年末，上海地区单用途卡预收资金存管规模仅为380亿元，离万亿的市场规模差距较大，商业银行可以大力拓展。
以第三方机构为切入，强化批量营销
在收单结算场景中，资金归属于收款商户，较为分散，第三方支付机构为收单商户提供批量服务，因此，可以通过与第三方支付公司（如银联商务、拉卡拉等）开展合作，实现客户导流，批量营销。
此外，收单市场上还存在为商户提供辅助服务的公司，如聚合支付服务商（整合多个支付渠道统一实施系统对接和技术，为特约商户提供一点式接入服务，如收钱吧、付呗等）和系统服务商（提供包括排队、收银、会员管理等在内的整体解决方案，如美味不用等、二维火等），银行也可以通过与此类第三方机构合作，由合作方向银行导流客户，客户在银行开立结算账户后，可形成结算资金沉淀。网商银行已在此领域有所拓展，其与二维火合作商户收单业务，二维火向网商银行导流收单商户资源，据不完全统计，2018年交易量约20亿元左右。
在资金预付场景中，根据《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》要求，单用途卡发行商户应当建立自有业务处理系统或者使用单用途卡公共基础业务处理系统。目前，经人民银行支付安全认证，具有公共基础业务处理系统运营资质的机构包括银商资讯、银联商务、杉德、中银通、通联、商旅通等6家，因此，银行可重点与上述6家系统运营机构合作，获得商户信息，后续精准营销商户开立存管账户，获得存管资金沉淀。
以产品为带动，满足客户潜在理财需求
为满足人们互联网投资理财的需求，具有预充值功能的平台也倾向于为平台上的客户提供理财等金融服务，银行可以与此类平台合作开展存款类产品输出业务，通过向平台输出基于个人银行二类账户或对公在线理财业务的银行存款类产品，直接获得存款沉淀。如浦发、光大银行等已与甜橙金融合作存款类产品输出业务，据不完全统计，2018年年末，实现存款余额约10亿元。
存款类产品输出业务具有较大的市场容量，为在这个市场形成竞争力，银行需要在产品、流程等方面下功夫，进一步完善存款类产品功能、定价管理，使得存款类产品对平台客户具有吸引力，同时做好与平台端的对接，保障业务顺利推进，提高客户体验。
新场景存款拓展的配套支撑
完善资源配置，强化引导激励
交易新场景存款的拓展依托于第三方机构的合作，往往需要采取分润的合作模式，与之实现利益共享，才能更好实现批量获客与吸存。因此，商业银行各级机构应充分形成场景存款拓展的共识，优化资源配置与考核模式，强化激励约束作用。一是在总行层面，要做好资源配置上的顶层设计，可考虑对大平台、大商户进行单独配置，增大对前台营销攻坚的支撑。二是在分行层面，要提高对场景存款拓展的重视程度，考核政策、资源配置可以向场景吸存业务倾斜，以实现存款增长的快速突破。
加强协同营销，提升合作深度
基于交易新场景的存款拓展，流量较大的合作方包括龙头电商平台、第三方支付机构以及单用途预付卡发行商等，此类第三方机构除开展存款业务合作外，也有多元化的金融需求。因此，银行需要完善协同营销机制，强化业务条线、业务部门之间的配合，合力做好营销公关、产品创新与配套，提供综合化、个性化的金融服务，满足客户多样化的金融需求，增进合作深度，保持合作黏度。
强化科技支撑，保障便捷高效
商业银行开展场景存款的拓展，需要与第三方机构的合作，并要通过输出银行的电子账户体系进行对接，对系统对接的效率以及科技支撑的灵活性、便捷性等方面提出了较高要求。因此，银行应：一是优化科技资源的统筹协调，向重点项目倾斜资源，做好进度管理，保障重点项目的推进与落地。二是强化科技基础能力建设，优化系统性能，提高处理速度，缩短响应时间，提高用户体验。三是针对技术对接中遇到的问题，做好业务与科技的及时沟通协调，提高对合作方的配合度，提升服务质量。
（张吉光为上海银行总行计划财务部副总经理，陈舟楫、杜逴骏单位为上海银行总行计划财务部）
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