《当代金融家》杂志2016年2月刊专题文章《“互联网+保险”探索》特约作者
高立智 中国保监会财产保险监管部互联网保险监管处处长
朱仁栋 阳光财产保险股份有限公司副总裁兼总精算师
巩勋洲 中国人民保险集团股份有限公司
当淘宝开始出现造福买卖双方的退运险、当私家车主开始关注更精准便宜的UBI车险、当众多机构大佬纷纷跳槽到互联网机构谋一片新天地，“互联网+保险”也在渐行渐近。为此，我们特别邀请三位保险业资深专家（监管、机构、研究人员），从顶层到底层，真实再现“互联网+保险”的发展态势，在2016年互联网保险的业务规模将继续快速扩张、产品样态将更加多元，随时涌现更多具有场景化、碎片化的保险产品之际，让您全面了解与您的保障、安全、福利息息相关的明天。
１．你们这样急着玩嗨“互联网+保险”，难道不要听听监管的意见吗？ | 高立智
２．阳光财险副总告诉你，正版的UBI车险在国内如何破局？ | 朱仁栋
３．独家｜+互联网，保险企业到底能将商业模式玩出什么新花样？ | 巩勋洲
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你们这样急着玩嗨“互联网+保险”，难道不要听听监管的意见吗？
高立智
▲ 高立智 中国保监会财产保险监管部互联网保险监管处处长
本文为《当代金融家》2016年2月刊专题文章《“互联网+保险”探索》之第１篇，原标题为《互联网保险发展与监管》
2016年传统保险机构在互联网保险舞台依然是主角，其主体地位难以撼动。但局部领域，将出现萌芽式非传统金融机构创新。这些，都是对监管者业务能力的巨大考验。
▲ 很多业内人士一提到互联网企业进入保险行业，就有一种恐慌，害怕被颠覆，害怕优步对出租车行业的颠覆会在保险业重演
2010年，华泰财险开发的退货运费险正式在淘宝商城上线运行，成为业内公认的互联网保险里程碑式产品。2013年，第一家专业互联网保险公司——众安在线批准筹建。2015年,相继又有泰康在线、安心、易安三家专业互联网保险公司批准筹建。同期，“BAT+JD”等社会资本纷纷明确表示有设立专业互联网保险公司的战略规划。而传统保险公司也不甘示弱，在组织架构、产品营销、新技术应用、生态圈构建等方面频频出招，力图在互联网保险发展中实现突破性进展。
2015年7月，《互联网保险业务监管暂行办法》（以下简称《暂行办法》）成为继央行《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》发布后，首个互联网金融业态的监管细则。《暂行办法》以鼓励创新、防范风险和保护消费者权益为基本思路，从经营条件、经营区域、信息披露、监督管理等方面明确了互联网保险业务经营的基本经营规则。至此，互联网保险监管框架基本搭建完成。
互联网保险的发展用了近6年时间，逐渐形成并确定了行业自身的商业模式，产品创新方向，已成为推动行业发展的新动力。
而互联网保险监管也历经2011年出台《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》，到2015年出台《互联网保险业务监管暂行办法》，监管体系更加趋于健全。
至此，如何看待互联网保险的发展及趋势，梳理和借鉴国际监管经验，探索持续完善互联网保险监管体制的路径，已成为业内和监管部门关注的热点问题。
2015年互联网保险的发展情况
业务规模快速扩张
目前，2015年互联网保险的业务统计数据还在汇总中。但仅就2015年1～10月数据来看，互联网保险保费收入已达1876.6亿元，是2014年同期的2.74倍。行业144家保险公司中，已有100家公司开展了互联网保险业务。
产品形态丰富多样
2015年，行业少了一些噱头式博眼球的保险产品，渐渐明晰了产品创新的方向。
● 一是以传统保险产品网络化为主的互联网保险产品，如车险、理财型产品、短期意外和健康等产品。
● 二是以服务互联网经济为主的创新型产品，即利用大数据等互联网技术，创新产品和服务，基于互联网经济场景开发的创新型产品，如服务综合电子商务类网站的网络购物退货运费险，与食品外卖网站合作开发的食品安全保险，服务电子商务小微企业的履约保证保险和健康保险等。
三是以提升互联网金融风险抵御能力为主的创新型产品，如保险机构为提升第三方支付安全风险保障能力开发的网络帐户支付安全保险；同时，与众筹类网站合作，针对众筹跳票风险开发的保险产品等。上述产品有效提升了互联网金融的风险抵御能力。
四是行业基于智能硬件开发的保险产品越来越多，如与小米手环合作开发的“步步保”，与丁香园开发的“糖小贝”。基于互联网技术应用开发的保险产品也已出现，如基于LBS地理位置信息开发的“加班险”。
专业化水平不断提升
大型保险集团纷纷设立专业电子商务公司，如国寿电商、太平电商、中华联合电商、新华电商等；专业互联网保险公司也由2013年的1家众安，新增了3家主体（泰康在线、安心、易安）。而众安的业务范围，则由最初的与互联网交易相关的企财险、家财险、货运险、责任险和信用保证保险等，逐渐扩展到短期意外、健康、车险以及保险信息服务等。
2016年互联网保险发展展望
2016年，我们可以预见互联网保险的业务规模将继续延续快速扩张的态势，产品样态也将更加多元，涌现更多具有场景化、碎片化的保险产品。行业对于互联网的应用，将由浅层技术应用逐渐步入底层架构应用，深嵌经营全流程。其中，以下两个趋势将愈发明显。
● 一是商业模式更加多样化。
目前，互联网保险的商业模式相对单一，主要是以传统金融机构——保险公司为主体开展的金融创新。这与其他互联网金融业态在创新主体上差别很大。比如，第三方支付是以支付宝、微信支付为主体。P2P是以宜信、拍拍贷、点融网等为主体。而股权众筹是以天使汇、36氪等为主体。上述互联网金融业态却基本上是以非传统金融机构为主体的创新。因此，在比较研究中，经常会有质疑声音：互联网保险相比其他互联网金融业态到底是不是商业模式的创新。
当然，保险所具有的特性造就了上述特殊现象。我们可以将保险产品按以下三个层次划分：
第一种是销售端和客户服务端都容易互联网化。比如，航空延误险和天气指数型产品。
第二种是销售端易于互联网化，客户服务端不易互联网化。比如，车险和健康险产品。虽然其具有简单、标准、易销售的特性，但在客户服务端都严重依赖线下客户服务。
第三种是销售端和客户服务端都不易互联网化。比如，企财险和航空航天等特殊风险，核保核赔时需要现场查勘。当然，随着传感器和物联网技术发展，上述险种也有可能逐步实现互联网化。
因此，囿于保险产品特性，目前仅第一种形态保险产品可以基本实现互联网闭环全流程。归结下来，保险相比其他金融业态，其对线下客户服务和理赔机构与人员的依赖，短时期内难以被互联网所替代，造就了其与其他互联网金融业态在商业主体上的不同。
2016年，互联网保险商业模式单一的情况将有望得到转变。第三方平台互联网保险创新虽然在业务规模上难以和传统保险机构比肩，但其在模式创新上必然呈现异彩纷呈的景象。具体来看：
类保险平台和类保险产品将呈现多元爆发。2015年，已经有保险“黑板擦”和车险“堵车乐”等类保险平台和类保险产品出现。其中，保险“黑板擦”陆续推出了“手机碎乐”（类似传统手机碎屏保险）和“失眠乐”产品。这些产品和传统保险产品有相似之处，但又很难完全判定是保险产品。预计，2016年会有更多类保险平台和类保险产品出现。
互助类平台和链接类平台也将有长足发展。2015年，“E互助”和“抗癌公社”作为互助类平台借助微信广泛传播，在会员数上已稳定在30万人左右，其互助规则在修正中不断调整固化，并已出现互助事件，为互助平台运营积累了一定经验。目前，还陆续出现了“壁虎互助”、“夸克联盟”等类似互助平台。预计2016年，互助平台在数量上将持续增加，在种类上有望突破目前仅有的类似传统重疾和意外险的保障计划。同时，在垂直领域的链接类平台将有望逐步确立发展方向。比如，上海“物保宝”通过有效连接物业公司和业主，协助物业公司开展物业管理，可以为业主提供家政和家财险等增值服务。因此，预计在垂直领域链接类平台的创新也将逐渐增多。
总体来看，2016年传统保险机构在互联网保险舞台依然是主角，其主体地位难以撼动。但局部领域，将出现萌芽式非传统金融机构创新。这些创新有望实现互联网保险以技术创新为先导的商业模式创新。
● 二是保险与服务的界限将不再清晰。
保险本质上是提供损失补偿、风险管理和风险保障的服务。其服务的内涵和外延是不是可以完全包含和覆盖保险，可能难以有确定的答案。或者，可以换个角度思考这个问题。消费者购买保险，真的仅仅是为了拿到损失补偿的钱吗？比如，手机碎屏了，客户更关心的是手机屏幕能否修复；家里水管爆裂了，客户更在意的是谁能够修好水管，而不仅仅是获得赔偿。
换句话说，消费者并不关心保险具体体现为某种服务形式，而更关心问题能否得到有效解决，即“客户痛点”。2015年，已经出现有关产品，比如“知因保”，是众安与华大基因合作的一款针对女性乳腺癌的保险产品，消费者购买该产品，即可享受基因检测服务，由华大基因评估客户健康风险状况。预计2016年，类似保险＋服务的保险产品将会越来越多。可以想象，未来保险产品定价将有一部分是服务成本。而保险机构将会以收购、自建和外包等多种方式，构建保险产品相关服务生态。
从另一个角度讲，这也可以称为保险业的供给侧改革，即，实体经济需要什么，小微企业需要什么，消费者需要什么，就供给什么。没有必要纠结于区分什么是保险什么是服务，而更应考虑如何直达客户痛点，满足客户痛点。
国外互联网保险发展借鉴
美国。据美国业内人士介绍，在美国根本不存在互联网保险的概念，只有数字化营销的说法。据介绍，美国互联网保险经营最成功的案例是UBI（Usage-Based Insurance）车险，已经在部分州实现运营，并取得良好效果。相关保险监管人士表示，已经关注了互联网保险发展，并认为互联网保险也要遵循线上业务和线下业务监管一致性的基本原则，但目前尚未有需要出台单独的互联网保险监管制度的想法。
欧洲。英国以车险互联网化为代表，车险比价平台大行其道，保险机构在车险领域的竞争十分激烈，对其定价能力提出极高挑战。其中，意大利由于社会治安差，经常发生车辆盗抢事件，所以意大利的UBI车险也很盛行，因为加装该类装置的车辆将实现车辆位置信息检测，可以有效追回被盗抢车辆。
日韩。日本和韩国的互联网保险领域中，车险也占据了很大份额。其中，日本三井Direct财产保险公司和E-design公司等明确以互联网车险为业务发展重点。但由于日本代理人制度极其发达，互联网车险在车险业务规模占比虽有提升，但总体占比不高。韩国大部分财产保险公司则采取了网络销售车险模式，其中三星保险公司是专业的互联网车险公司，努力打造完结型互联网车险。
总体来看，国际互联网保险发展是以传统保险产品网络化为主。相对较为成熟且主流的商业模式是互联网车险公司。而在互联网保险监管中，各国基本遵循的是线上与线下业务一致性的基本原则，虽然均对互联网业务保持关注，但较少单独建立区别于传统保险监管的监管制度。
究其原因，主流国家互联网保险的发展，看不到类似国内的火爆情形，更多的是产品渠道拓展和业务经营流程改造。因此，其在监管上也完全没有必要另起炉灶，原有监管体系的细小修正和细化就完全可以适应其发展。可以说，我国传统金融的供给不足和互联网经济迅猛发展等多重因素，造就了我国互联网金融的生长土壤。
同时，我们也对国外互联网保险创新发展予以了高度关注。目前，德国已经出现的fiendsurance（朋友互助）和美国lemonade等新兴互联网保险商业发展模式，均在持续关注中。
下一步对国内互联网保险监管的几点看法
对主流国家的互联网保险业务监管模式进行研究后，可以发现中国互联网保险业务的发展基础与环境、特点与模式与之迥异。因此，很难完全照抄照搬国外的监管制度。
所以，监管部门对前一时期互联网业务的主要风险点进行分析后，出台了《互联网保险业务监管暂行办法》。《暂行办法》以规范传统保险机构互联网业务为切入点，明确了基本的经营规则。从初期实施效果看，办法的出台已使得互联网保险业务有章可循。同时，我们也发现，互联网业务作为新兴业务，其发展变化快，还存在不稳定性。而一部优秀的监管制度，应完全围绕保护消费者权益展开，即根据新业务的发展变化评估监管制度，确有必要时运用综合监管方式，予以明确细化。
下一步，互联网保险监管应妥善处理好以下几个问题：
● 一是关于鼓励创新与防范风险。
迄今为止，互联网保险发展还没有经历一个完整的生长周期。当市场发展处于上升蓬勃发展期时，公众往往忽略监管的作用，并指责监管过多，限制抑制了市场主体创新。而当市场发展处于下行阶段，群体性风险事件频发时，公众又会指责监管失职和没有前瞻性。因此，关于鼓励创新与防范风险，是监管者必须面对的课题。尤其是面对没有经历完整生长周期的新业务，对监管者的挑战更大。
相比较而言，创新者更关注如何创新成功，而监管者更关注一旦创新失败如何处置风险。因为在金融领域的创新一旦失败，将有可能形成系统性风险。同时，目前互联网金融的发展使得不同业态间风险交叉的传导趋势愈发明显。比如，P2P领域的风险向保险业传导的评估与应对；类保险平台和互助类平台的应对分析等。
● 二是关于传统保险与互联网保险。
很多业内人士一提到互联网企业进入保险行业，就有一种恐慌，害怕被颠覆，害怕优步对出租车行业的颠覆会在保险业重演。其实，任何一种商业模式在现阶段都很难颠覆对方，只要该种模式能够找到与自身最能匹配的需求即可。至少在当下，传统与互联网之间没有绝对的对立，而是你中有我、我中有你的共生共长。尤其是在车险、农险等领域，互联网反而为行业发展插上了翅膀，使之能够飞得更高。
● 三是关于线上业务和线下业务监管一致性的理解。
业内对于线上线下监管一致性的基本原则是有共识的，但在具体理解和适用上，却存在一定的差异。所谓一致性原则，不是要求线上业务和线下业务的具体监管制度毫无差异，而是确保两者监管的最终目的达成一致即可。任何忽视互联网新技术应用，而强硬地将线上业务和线下业务拉到同一起跑线的做法，都是对一致性原则的机械理解。当然，在具体涉及某一项业务监管制度的设立上，如何贯彻一致性原则，做到不求形似但求神似，确实是对监管者业务能力的巨大考验。
另外，关于行业自律和监管的关系也是需要考量的重点问题。这里不再赘述。
总之，互联网保险的发展不是一成不变的，互联网保险监管永远没有完成时，而总在进行时中。
阳光财险副总告诉你，正版的UBI车险在国内如何破局？
朱仁栋
▲ 朱仁栋 为阳光财产保险股份有限公司副总裁兼总精算师
本文为《当代金融家》2016年2月刊专题文章《“互联网+保险”探索》之第２篇，原标题为《UBI车险实践与思考》
UBI的大规模发展是可以预见的未来趋势。尽管目前国内尚无正式UBI保险产品，但各类应用UBI技术的非保险形态的设备、服务已经应运诞生，相关尝试不断涌现。未来究竟会如何发展，还需拭目以待。
▲ UBI产品正在全球保险市场广泛推进，特别是在美欧地区发展相当迅速，其他地区也在进行积极尝试。图为美国总统奥巴马在某概念车展上
UBI（Usage-Based Insurance或User-Behavior Insurance）可解读为基于使用情况或使用者行为的保险。与传统车险产品相比，UBI产品最显著的特征在于实现了以驾驶习惯或行驶里程为依据的定价方式，可以准确识别低风险客户，向其提供更具吸引力的价格和服务。
UBI产品能够通过分析驾驶行为数据，提升风险区分能力，提高保险公司业务品质，向客户提供有效的保费控制方案。同时，UBI产品能够附加多种增值服务，凸显保险公司业务特色，满足客户多维需求。当前，UBI产品正在改变车险行业，特别是在产品创新和客户服务方面效果明显。
国内外发展现状对比
国际市场UBI发展情况
UBI产品正在全球保险市场广泛推进，特别是在美欧地区发展相当迅速，其他地区也在进行积极尝试。各个地区之间，UBI产品的覆盖程度存在一定差异。在北美地区，UBI技术已经颇为成熟，已建立形成完整产品体系；在欧洲地区，UBI产品也已得到普遍推广，应用程度不断加深；在亚洲等其他地区，UBI仍处在发展阶段，近期相关活动显著增加，试点项目频繁开展。
目前国际市场已有许多具备相当知名度的UBI保险品牌。美国市场上，Progressive公司的“Snapshot”、Allstate公司的“Drivewise”、State Farm公司的“Drive Safe & Save”等UBI产品，均已具有一定影响力；英国市场上，也有Insure the box等新兴保险公司专注UBI产品开发销售，同样拥有稳定客群基础。这些成功案例充分说明，UBI产品符合客户心理和市场需求，确实具备可行性和推广价值，发展经验值得借鉴。
国内市场UBI发展情况
当前，我国车险市场竞争日趋激烈，车险费率改革势在必行，对于产品创新和精准定价的要求愈发提高，这给保险公司带来了全新挑战。UBI产品作为能够支持产品开发和精细定价工作的有效手段，有助实现技术方面和销售方面的双重突破，正是面对当前市场环境的理想选择。国内各家保险公司和部分其他主体已经充分意识到UBI产品的应用潜力和发展空间，争先开展UBI相关开发推广工作，意图抢占这一市场。
为了能够领先占据行业高点，目前市场各方均在UBI生态圈中积极挖掘机会。多家保险公司已经开始不同形态的UBI试点工作，学习掌握核心技术，收集研究客户反馈，完成产品体系设计并且搭建数据分析模型；车联网技术供应商主动向保险行业推销UBI相关服务，部分已具备基本技术和渠道资源；大型互联网公司借助自身强大的客户基础，正在探索车联网UBI的平台价值；移动运营商也在迈进这一领域，意图将移动网络服务打造为车联网UBI供应链中的价值枢纽；汽车制造商则在积极研发智能车辆，希望成为未来UBI数据和服务的核心提供者。由于国内UBI市场尚未确定主导方，先期抢占客户将是各方发展成功的核心，首先完成开发并成功推广UBI产品的公司将获得行业领跑者的巨大潜在利益。
尽管国内尚无正式UBI保险产品，但各类应用UBI技术的非保险形态的设备、服务已经应运诞生，相关尝试不断涌现，并且积累了一定数量的客户。尽管目前市场反应不尽相同，客户接受程度差异较大，但未来国内UBI市场究竟会如何发展，现下依然难以断言，还需拭目以待。
UBI产品优势与益处
UBI产品具备特有价值，能够带来丰富的经济效益和非经济效益。对于保险公司而言，UBI产品既是增强吸引力、提高知名度的理想策略，也是强化定价能力的可行方案；对于客户而言，UBI产品既是获取保费折扣的便利途径，也是提升驾驶安全的可靠助力。推广UBI产品，能够满足保险公司与客户双方需要。
降低保费，吸引客户
降低保费是保险客户的根本诉求。相比传统车险产品，UBI产品具备保费设置更加灵活这一明显优势，可向优质客户提供更大幅度的保费优惠，真正实现差异化的报价策略。由于能够抓住客户关注重点、满足客户核心需要，UBI产品无疑将会成为市场竞争的有力武器和吸引客户的有效手段。
UBI产品所以能够提供额外折扣，主要有以下三点支持：一是受到客户自我选择影响，UBI产品容易吸引“好”的客户，同时避开“差”的客户，因此赔付水平通常较低。二是UBI产品可以引导客户关注自身驾驶行为，改善不良驾驶习惯，降低事故发生频率，有效促进赔付成本下降。三是UBI产品能够获取详细行车数据，掌握客户真实风险水平，解决传统产品由于信息不足导致风险区分能力有限的问题。基于以上原因，UBI产品具有充足理由提供保费优惠，报价水平合理可信，既能满足客户需求，也能满足保险公司风险管控要求。
提升接触频率，增强客户黏性
传统车险产品，客户平均每年通过投保与保险公司接触一次，通过理赔与保险公司接触0.5次，除此之外少有其他交流。由于缺乏沟通机会，客户和保险公司之间并未建立实质关联，彼此了解相当有限。客户无法深度理解保险公司的主张和能力，因此在投保选择时只能考虑保费报价等表层因素；保险公司同样无法真正掌握客户的心理和需求，不能提供客制化的产品服务。
UBI产品能够显著提高保险公司客户黏性，有助改善保险公司客户关系。基于驾驶习惯分析反馈这一UBI产品基础功能，可以建立UBI客户交流平台，提供关于驾驶行为的分享、讨论、比拼途径，引导客户关注参与。由于符合好奇心理和比较心理，UBI客户对于驾驶行为交流通常参与意愿较强、参与频率较高，客户接触机会明显增加，容易形成保险公司自有活跃客户群体。
客户是保险公司的无形资本和核心资源，UBI产品能够带来的实际价值不言而喻。通过UBI产品获取活跃客户并且保持交流互动，如能配合优质服务，即可提升客户续保率、延长客户生命周期，同时可为开展其他销售活动提供机会。
提高风险区分能力，实现精准定价
传统车险产品的基本定价方法现已较为成熟，目前存在的主要问题在于因子维度不足，尤其缺少“从人”信息。受到数据制约，现有定价模型预测准确性难以获得突破性提升。如何丰富定价因子，正是当前精算工作面临的挑战之一。
通过推广UBI产品，保险公司采集海量驾驶行为数据，实现基于车、路、人、时间、环境的五维综合数据分析。这些数据能够详细反映客户真实驾驶情况，据此判断客户驾驶特征，衡量客户个人风险水平，有助提升保险公司风险区分能力。
将UBI数据引入定价模型，能够丰富“从人”信息，进一步提升模型预测效果，使得模型优化工作得到实质性进展，真正实现差异化定价和精细化定价。
UBI产品实践与思考
▲ 智能汽车逐步普及，UBI模块已被整合至车辆系统，车厂可以直接采集驾驶行为数据。保险公司可与车厂合作，开展智能汽车模式的UBI探索。图为武汉东风本田二厂汽车生产线
尝试踏入UBI市场，需要设置战略目标，形成完整方案，完成从市场调研、蓝图规划到产品推出、落地部署等多个环节的具体设计，根据计划安排逐步推进，并且根据市场反应不断进行调整。
UBI产品的模式选择
UBI产品的常见模式包括以下四种：一是OBD方案，使用OBD设备接入车辆诊断系统接口获取信息；二是前装方案，即在汽车出厂前统一完成设备安装；三是智能手机方案，通过智能手机APP获取需要数据，不需安装其他设备；四是智能汽车方案，即将UBI需求整合至智能汽车内部系统。
目前，OBD方案在UBI市场上的应用最为广泛，拥有许多成功案例，模式具有可复制性。OBD方案成为市场主流选择，主要原因在于OBD设备各项水平较为均衡，基本能够同时满足安装推广需要、成本控制需要和数据分析需要。OBD方案也存在其劣势，作为单纯的数据收集工具，如果未来智能汽车得到普及或者智能手机数据质量能够完全达到分析需求，OBD设备可能会被取代，因此有人认为OBD方案只是现阶段的过渡方案。
智能手机方案是当前UBI行业的关注重点。由于仅需安装手机APP，不需额外安装其他设备，智能手机方案的客户接受程度明显高于其他方案，产品推广优势相当明显，并且所需成本极低。尽管拥有显著优势，智能手机方案过去并未得到广泛应用，主要是由于存在以下两点缺陷：第一，大量消耗手机电池电量和手机网络流量；第二，存在大量数据冗余，难以识别有效驾驶行程。但是随着技术快速发展，近期智能手机方案愈发成熟，上述问题都已具备解决方案，能够达到基本应用要求。预测智能手机方案将会成为未来UBI产品的重要模式。
智能汽车方案也在逐渐引起关注。随着汽车产业的不断进步，智能汽车逐步普及，UBI模块已被整合至车辆系统，车厂可以直接采集驾驶行为数据。保险公司可与车厂合作，开展智能汽车模式的UBI探索。
总之，UBI技术发展日新月异，产品模式正在随之不断变化。在技术推动之下，许多方案已由设想成为可能，期待未来将有更多优秀方案涌现。
UBI产品的营销方案
UBI产品的推广，核心在于引导客户关注自身驾驶行为，鼓励客户参与相关交流活动，无形之中增强客户黏性。
吸引客户选择UBI产品，可就以下几个方面进行重点宣传。一是能够提供保费折扣或者其他形式奖励，但需强调各类激励均是基于驾驶行为确定，本质在于鼓励安全驾驶；二是能够提供定位导航、防盗警报、问题检测、维护提醒、违章查询、油耗管理等多种附加增值服务，甚至可以根据客户需要增设特色定制服务，满足客户多样需求；三是能够针对客户驾驶习惯进行反馈，帮助客户了解自身驾驶行为特征，改善不良驾驶习惯，加强安全出行意识，降低道路事故风险。
客户加入UBI项目仅是开始，还需探索各种策略激励客户持续参与并且认同其中价值。可以通过网站、手机APP以及第三方平台等多种渠道建立UBI客户交流平台，以驾驶评分等形式展示客户驾驶行为分析结果，支持实时查询和分享功能，引导开展基于驾驶行为的客户交流。同时可以举办排名、比赛等各类富于趣味性的运营激励活动，辅以多种形式奖励，鼓励客户保持活跃参与状态。
另外，在UBI产品营销过程中，还需要首先确定目标客户群体，制定有针对性的推广策略。经验显示，UBI产品的主要客群通常定位在年轻客户。一方面，年轻群体目前保费水平相对较高，选择UBI产品能够获得较大降费空间；另一方面，年轻群体对于新型电子产品的兴趣更大、尝试意愿更强，对于UBI产品形式接受程度较高。合理选择目标客户，能够有效提升UBI产品推广成功率。
因此，开展UBI产品推广工作，需要制定合理有效营销策略，充分展示UBI产品优势，鼓励客户加入UBI项目并且持续参与。成功的营销推广方案，能够加快UBI产品的客群规模和保费规模增长速度，同时提升UBI客户活跃度和留存率。
UBI产品的定价分析
UBI产品能够获取的数据量相当庞大，其中无疑包含许多极富价值的信息，然而数据挖掘工作存在一定困难，目前尚未形成UBI数据处理分析的系统方法。如何从海量数据中提炼最具价值的核心信息、如何进行量化分析获取客户驾驶行为评价指标、如何将UBI数据应用于车险定价实际，是目前面临的几大技术问题。相关研究正在进行，但仍需要时间发展，不能幻想一蹴而就。
尽管分析水平尚不成熟，但是并不影响现在开始进行引入UBI数据的定价尝试。可以循序渐进开展分析工作，由浅入深、由易到难，逐步深化UBI数据的定价影响。
如在研究初期，如果对于驾驶行为分析能力信心不足，可以首先将客户行驶里程作为要素加入定价考虑。传统定价模型选用车年数作为风险暴露单位，缺乏对于客户用车频率差异的考虑，而行驶里程则是对于风险暴露的精确衡量，能够直接影响客户风险水平。加入这一因素，即可在现有模型基础之上明显提升风险识别能力。而在研究后期，如果已经积累一定驾驶行为分析经验，能够对于客户驾驶习惯作出合理评价，即可在定价模型中考虑更多相关信息。由于UBI数据具体应用形式不限，可以将驾驶评分或其他指标作为一个因子引入，代表对于客户驾驶水平的整体判断，也可设置多维指标同时使用。
UBI产品定价工作还需不断进行数据分析探索，提升数据挖掘能力，掌握驾驶行为评价方法。并在定价模型中逐步引入驾驶行为信息，丰富现有定价因子，最终实现精准定价目标。
UBI未来发展展望
国内车险费率改革工作已经展开，定价要求不断提高，产品创新亟待突破，UBI产品无疑是满足市场要求的优质选择。对于保险公司而言，UBI产品能够优化定价能力、降低理赔成本、提高客户满意度和忠诚度、提升品牌知名度；对于客户而言，UBI产品能够控制保费支出、帮助改善驾驶习惯、提供附加增值服务。发展UBI产品，能够创造双赢局面，使得各方均有受益，说明UBI产品同样具备推广价值。
同时，相关技术的快速进步也对UBI产品发展具有促进作用。一方面，数据获取的精度、数据传输的速度以及数据分析的准确性不断提升；另一方面，数据存储、数据传输、数据处理需要的软硬件成本持续下降。这为UBI产品的大范围应用提供了可能。
当然，UBI产品也面临一些问题与挑战。调查结果显示，当前客户对UBI产品主要有以下几类顾虑：第一，担心保费增加；第二，担心数据共享，隐私受到侵害；第三，担心保险公司可能使用数据拒赔；第四，担心技术水平不足，设备干扰或影响汽车正常使用。但是，只要保险公司采用适当营销策略、提供数据隐私保证，这些顾虑将不足以让客户止步。
综上而言，UBI的大规模发展有其必然性，是可以预见的未来发展趋势。现有UBI实践成果仍属雏形，保险公司仍需进行不断探索，深入了解客户需求，开发基于UBI保险和附加增值服务的完整产品体系，构建UBI客户交流平台。同时，深度挖掘客户驾驶行为数据，建立成熟完善的风险评价体系，切实提升定价能力。最终形成UBI产品服务生态圈，开拓车险发展新形态。
独家｜+互联网，保险企业到底能将商业模式玩出什么新花样？
巩勋洲
▲ 巩勋洲 中国人民保险集团股份有限公司
本文为《当代金融家》2016年2月刊专题文章《“互联网+保险”探索》之第３篇，原标题为《互联网保险：重构保险企业商业模式》
互联网保险描绘了客户与保险企业之间的新关系，在给保险业传统客户服务、产品开发和渠道销售带来挑战和机遇的同时，深刻改变了保险业发展的生态环境。传统保险企业必须积极主动改造和创新运营与服务流程，以适应新的保险业发展生态。
▲互联网保险成为保险企业重要的新渠道业务。保险企业主动运用新技术创新产品和完善经营模式，通过自建、合建或与第三方电子商务平台开展合作等多种方式，在互联网专业化经营道路上努力前行
2011年以来，国内互联网保险市场发展轮廓伴随着互联网金融的快速发展而日渐清晰。互联网与生俱来的“开放、平等、互助、共享”基因促成了网络与保险的融合。特别是大数据、云计算、移动互联、网络安全等新技术的创新应用，使得互联网成本低、便捷性强、效率高等优势更加出彩。互联网保险已经成为进一步推动保险市场发展的重要引擎。互联网保险市场蕴含的巨大潜力，也使其未来发展被业内外所看好。
中国保监会披露的数据显示，2011～2014年，国内开展互联网保险业务的保险企业数量快速增长，每年增加约20余家，从28家增加至85家。其中，中资公司58家，外资公司27家。保费收入已实现858.9亿元，同比增速近200%，高于国内同期电子商务平台交易。
现状：重要的新渠道业务
为互联网经济发展提供风险保障
近年来，国内电子商务平台交易日趋活跃，线上交易的便捷性促进了互联网经济的快速发展，也催生了新的交易行为。相对于实体店面对面的交易，线上交易不确定性的发生概率更高，从而激发了巨大的风险保障和管理需求。而互联网保险筑起了防范风险屏障，支持了互联网经济快速发展。
例如，网络促销购物期间交易量陡增，网上卖家和买家都面临风险。卖家面临退货发生时的退货运费由谁承担等问题，买家面临卖家的信用风险等问题。近年来兴起的“双11”网购促销节日，每位商户平均退货率为25%，个别商户退货率已突破40%。谁来承担退货费用，是买卖双方争议的主要焦点。退货费用险的推出，有效解决了买家购物的后顾之忧。与此同时，卖家的低价利诱、虚假宣传、信息欺骗等信用风险，以及风险发生后设置障碍、推诿拖延、退换困难等问题，着实令很多买家头疼。信用保险就是针对卖家信用风险应运而生的险种。该险种在保障消费者权益的同时，释放了商户信用保证资金压力。
类似产品还有很多，如快递延误险、货到付款拒签险，个人账户安全险、手机碎屏险等，这些产品契合了互联网消费经济碎片化、小金额、大规模、高频次的特点，依托互联网平台，服务大众经济，很快被市场接受并迅速形成规模。
促进保险企业转型发展结构升级
● 一是新型技术的兴起运用推动整个社会加速走向数字化。互联网保险描绘了客户与保险企业之间的新关系，在给保险业传统客户服务、产品开发和渠道销售带来挑战和机遇的同时，深刻改变了保险业发展的生态环境。目前，保险市场竞争已经非常激烈，部分传统保险业务增速放缓，传统销售渠道业务增长乏力。随着生存环境日趋网络化，传统保险企业意识到必须积极主动改造和创新运营与服务流程，改善服务能力，提升管理水平，推动企业转型升级，以适应新的保险业发展生态。
● 二是互联网保险成为保险企业重要的新渠道业务。保险企业主动运用新技术创新产品和完善经营模式，通过自建、合建或与第三方电子商务平台开展合作等多种方式，在互联网专业化经营道路上努力前行。中国保监会数据显示，截至2014年底，互联网保险占行业总保费比例由2013年的1.7%上升至4.2%，对行业保费增长贡献率接近20%。特别是新进入保险行业的中小型保险公司借互联网实现了快速发展，其人身保险82%的保费收入来自互联网保险。
趋势：改变保险企业商业模式
随着新技术发展和应用成本的降低，作为数字化社会最重要的基础设施，互联网及其相关技术正在快速普及，并已经渗透到生产生活的方方面面，包括信息技术、数据技术、移动互联技术、云计算技术和网络安全技术等在内的新技术，正在重构经济社会生活方式，网络化生存将成为未来趋势。
新技术改变企业与客户的沟通联络方式，推动保险企业市场拓展能力和客户消费体验同步提升
对“触网”企业来说，流量是关键。客户流量将从点式接触向面式接触转变，从链条式传播向网络式传播转变，从线下个体接触向线上海量客户转变。在单纯依靠实体网点和营销人员的销售模式中，销售终端的客户接触是有限的。销售终端植入互联网平台或场景中，在网络平台和终端接触到海量客户，将扩大客户接触范围，提高传播速度。
客户体验也从过去被动式接受向主动式购买转变，从干扰型销售向场景型营销转变，从介入式销售向植入式营销转变。在传统的线下个人营销模式中，代理人基于利益强势推销，客户体验消极。但在互联网保险销售模式下，保险销售植入消费者生活场景，使消费者在网络场景中适时接受风险提示并激发投保意愿，客户沟通从单向反馈向双向互动转变，从受时间空间限制向全天候、全景式转变，从而提高沟通效率，改善客户体验。
而保险企业利用智能终端、互联网和智能电脑技术，构建全天候响应系统，打破客户沟通时空限制，实现双向智能无时空限制的沟通交流，亦将有效提升客户体验，改善行业形象，增强客户黏性。
新技术提升保险企业数据采集和挖掘能力，对市场需求快速作出反应，实现产品设计的定制化和个性化
大数据时代，运用信息技术手段加强保险企业经营管理数据的采集，可以建立起标准化、系统性的数据仓库。在大数定律基础上，通过挖掘、整理、分析和应用，可以推进产品向“以客户为中心”转型。
具体来说，综合大数定律、大数据、互联网和移动互联技术，产品推送将向更加契合客户保险需求，实现保险产品推送实时化、场景化，针对性和成功率不断提高。通过实时化的产品推送，还可以满足客户碎片化、多样化的需求，特别是基于海量数据的积累和分析，有助保险企业切入客户日常生活场景，向客户推送相应产品。基于客户特定消费场景下衍生出某种风险管理需求时，及时应景的保险产品推送可以大大提高产品销售成功率。
同时，消费者在收入水平、风险偏好和风险承受能力等方面的差异，决定了其风险保障需求的个性化，传统的标准化保单很难满足。通过自主化的投保购买方式，可以满足客户个性化保障需求，使客户“主动”消费感受增强。产品定价的科学化、个性化、精细化，也有效提升了客户满意度。大数据运用下的产品费率厘定则更加精细化，尤其是移动互联等技术的普及推广，使得特性数据可以运用到产品动态定价中。
新技术正在提升保险企业风险管理能力，实现风险管理远程化、实时化和智能化
新技术运用在远程化方面，将实现远程核保、核赔和风险监控，可以突破空间时间限制，有效提高工作效率。主要是移动互联技术运用可以突破时空限制，快速掌握风险发生状况，有效提高效率、降低成本、方便客户。同时，移动互联技术应用可以真正实现全天候风险监控和预警，实时为客户提供服务，提醒客户及时采取灾害预防措施，最大限度降低灾害事故可能导致的损失，既保护了客户利益，也降低了保险企业经营成本。顺应智能化技术发展趋势，保险企业可以进一步加强对大数据的运用，逐步提升工作智能化水平，有效地降成本、提效率。
方向：向“以客户为中心”转型
▲ 线上交易的便捷性促进了互联网经济的快速发展，也催生了新的交易行为。图为某社区卫生服务中心，前来就诊咨询的居民今后只要关注该中心的微信公众号，就可以通过手机随时随地进行家庭医院签约、对话、咨询、预约诊疗等
“互联网+”时代，保险企业需要紧紧抓住“以客户为中心”主线，倾听客户心声，深入挖掘用户需求，不断提升产品满意度。保护好客户信息资料，维护好客户合法权益，珍视客户对保险企业的信任。同时，保险企业互联网保险业务创新必须要在监管边界以内。
产品服务的设计要以客户需求为切入点
传统保险产品和服务的标准化开发模式无法满足客户多样化、个性化和定制化需求，这也成为传统保险销售模式无法提供良好客户体验的主要原因之一。大数据、互联网、移动互联等技术的综合运用，为保险企业提供了采集、挖掘、分析客户数据的工具和平台，为实现碎片化、个性化的客户需求提供了有力支持。保险企业要充分发挥技术优势，以跨界视野谋划，从细化客户需求入手，着力专业化，突出差异化。充分掌握客户市场需求，分析客户行为变化，把产品开发的定制化和个性化建立在细分客户需求、着力提升客户满意度的基础之上。细化后的保险需求要通过费率分解进行对应，以便客户进行个性化选择。保险产品创新设计在由“产品导向”向“需求导向”转变方向上要更进一步，不断提高产品的便捷化，产品合同条款的简约化、通俗化、亲民化。将互联网思维融入产品设计，能够以网络化语言和表现形式向客户展示产品简介、合同条款、购买流程和服务衔接等内容。
切实保护好客户个人信息
互联网保险高度依赖网络信息系统，对系统运营维护、授权管理、硬件保护、软件运行、数据加密、灾备管理等多个方面提出了很高要求。客户购买产品的过程，也是客户个人信息向保险企业传递的过程，数据公开和客户隐私安全的矛盾相伴而生。保险企业要不断完善保险交易认证过程和用户身份认证，具备有效的技术手段保证数据库、数据传输的安全，加强数据备份。尽管数据公开共享是大数据时代的重要特征，但数据具有的资产性特征仍需要对客户个人利益进行保护。互联网保险信息系统与内外部诸多系统对接时，因销售支付等业务交易行为存在的数据交换，会面临黑客攻击、病毒入侵、系统拒绝服务等各种可能的风险。保险企业在跨界对接交通管理、社会保障、健康医疗、征信体系等领域时，要充分评估网络安全和个人隐私保护。
在监管制度体系内创新发展
产品创新能力决定了保险企业在互联网道路上能够走多远。创新需要企业具有快速洞察互联网全局的视野，需要快速调整精算思路和风控理念，需要不断自我挑战产品研发和业务运营体系。但是，保险企业也要时时牢记，创新要坚守底线思维。保险企业要在监管体系不断完善的过程中，加强自律管理，加强发展过程中的自我完善和自我保护。尽管处于发展起步阶段的互联网保险需要一个相对宽松的发展环境，但互联网保险发展过程中出现的侵害消费者利益、中小保险企业表现出的较弱的风险承受能力、传统销售渠道和网络销售渠道之间的竞争等诸多问题，决定了互联网保险创新发展仍然需要在持鼓励包容态度的监管体系下完成。互联网保险企业要适应在公开透明的环境下生存发展，加强信息披露，切实认真落实信息披露要求，实现以外部监管促经营管理水平提升。杜绝销售误导，切实保障消费者的知情权、选择权和合法权益。
（作者高立智为中国保监会财产保险监管部互联网保险监管处处长；作者朱仁栋为阳光财产保险股份有限公司副总裁兼总精算师；作者巩勋洲单位为中国人民保险集团股份有限公司。文章仅代表作者个人观点，与其所供职单位无关。本文刊载于《当代金融家》2016年第2期）
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