▲ 朱仁栋 为阳光财产保险股份有限公司副总裁兼总精算师
本文为《当代金融家》2016年2月刊专题文章《“互联网+保险”探索》之第２篇，原标题为《UBI车险实践与思考》
UBI的大规模发展是可以预见的未来趋势。尽管目前国内尚无正式UBI保险产品，但各类应用UBI技术的非保险形态的设备、服务已经应运诞生，相关尝试不断涌现。未来究竟会如何发展，还需拭目以待。
UBI（Usage-Based Insurance或User-Behavior Insurance）可解读为基于使用情况或使用者行为的保险。与传统车险产品相比，UBI产品最显著的特征在于实现了以驾驶习惯或行驶里程为依据的定价方式，可以准确识别低风险客户，向其提供更具吸引力的价格和服务。
UBI产品能够通过分析驾驶行为数据，提升风险区分能力，提高保险公司业务品质，向客户提供有效的保费控制方案。同时，UBI产品能够附加多种增值服务，凸显保险公司业务特色，满足客户多维需求。当前，UBI产品正在改变车险行业，特别是在产品创新和客户服务方面效果明显。
国内外发展现状对比
国际市场UBI发展情况
UBI产品正在全球保险市场广泛推进，特别是在美欧地区发展相当迅速，其他地区也在进行积极尝试。各个地区之间，UBI产品的覆盖程度存在一定差异。在北美地区，UBI技术已经颇为成熟，已建立形成完整产品体系；在欧洲地区，UBI产品也已得到普遍推广，应用程度不断加深；在亚洲等其他地区，UBI仍处在发展阶段，近期相关活动显著增加，试点项目频繁开展。
目前国际市场已有许多具备相当知名度的UBI保险品牌。美国市场上，Progressive公司的“Snapshot”、Allstate公司的“Drivewise”、State Farm公司的“Drive Safe & Save”等UBI产品，均已具有一定影响力；英国市场上，也有Insure the box等新兴保险公司专注UBI产品开发销售，同样拥有稳定客群基础。这些成功案例充分说明，UBI产品符合客户心理和市场需求，确实具备可行性和推广价值，发展经验值得借鉴。
国内市场UBI发展情况
当前，我国车险市场竞争日趋激烈，车险费率改革势在必行，对于产品创新和精准定价的要求愈发提高，这给保险公司带来了全新挑战。UBI产品作为能够支持产品开发和精细定价工作的有效手段，有助实现技术方面和销售方面的双重突破，正是面对当前市场环境的理想选择。国内各家保险公司和部分其他主体已经充分意识到UBI产品的应用潜力和发展空间，争先开展UBI相关开发推广工作，意图抢占这一市场。
为了能够领先占据行业高点，目前市场各方均在UBI生态圈中积极挖掘机会。多家保险公司已经开始不同形态的UBI试点工作，学习掌握核心技术，收集研究客户反馈，完成产品体系设计并且搭建数据分析模型；车联网技术供应商主动向保险行业推销UBI相关服务，部分已具备基本技术和渠道资源；大型互联网公司借助自身强大的客户基础，正在探索车联网UBI的平台价值；移动运营商也在迈进这一领域，意图将移动网络服务打造为车联网UBI供应链中的价值枢纽；汽车制造商则在积极研发智能车辆，希望成为未来UBI数据和服务的核心提供者。由于国内UBI市场尚未确定主导方，先期抢占客户将是各方发展成功的核心，首先完成开发并成功推广UBI产品的公司将获得行业领跑者的巨大潜在利益。
尽管国内尚无正式UBI保险产品，但各类应用UBI技术的非保险形态的设备、服务已经应运诞生，相关尝试不断涌现，并且积累了一定数量的客户。尽管目前市场反应不尽相同，客户接受程度差异较大，但未来国内UBI市场究竟会如何发展，现下依然难以断言，还需拭目以待。
UBI产品优势与益处
UBI产品具备特有价值，能够带来丰富的经济效益和非经济效益。对于保险公司而言，UBI产品既是增强吸引力、提高知名度的理想策略，也是强化定价能力的可行方案；对于客户而言，UBI产品既是获取保费折扣的便利途径，也是提升驾驶安全的可靠助力。推广UBI产品，能够满足保险公司与客户双方需要。
降低保费，吸引客户
降低保费是保险客户的根本诉求。相比传统车险产品，UBI产品具备保费设置更加灵活这一明显优势，可向优质客户提供更大幅度的保费优惠，真正实现差异化的报价策略。由于能够抓住客户关注重点、满足客户核心需要，UBI产品无疑将会成为市场竞争的有力武器和吸引客户的有效手段。
UBI产品所以能够提供额外折扣，主要有以下三点支持：一是受到客户自我选择影响，UBI产品容易吸引“好”的客户，同时避开“差”的客户，因此赔付水平通常较低。二是UBI产品可以引导客户关注自身驾驶行为，改善不良驾驶习惯，降低事故发生频率，有效促进赔付成本下降。三是UBI产品能够获取详细行车数据，掌握客户真实风险水平，解决传统产品由于信息不足导致风险区分能力有限的问题。基于以上原因，UBI产品具有充足理由提供保费优惠，报价水平合理可信，既能满足客户需求，也能满足保险公司风险管控要求。
提升接触频率，增强客户黏性
传统车险产品，客户平均每年通过投保与保险公司接触一次，通过理赔与保险公司接触0.5次，除此之外少有其他交流。由于缺乏沟通机会，客户和保险公司之间并未建立实质关联，彼此了解相当有限。客户无法深度理解保险公司的主张和能力，因此在投保选择时只能考虑保费报价等表层因素；保险公司同样无法真正掌握客户的心理和需求，不能提供客制化的产品服务。
UBI产品能够显著提高保险公司客户黏性，有助改善保险公司客户关系。基于驾驶习惯分析反馈这一UBI产品基础功能，可以建立UBI客户交流平台，提供关于驾驶行为的分享、讨论、比拼途径，引导客户关注参与。由于符合好奇心理和比较心理，UBI客户对于驾驶行为交流通常参与意愿较强、参与频率较高，客户接触机会明显增加，容易形成保险公司自有活跃客户群体。
客户是保险公司的无形资本和核心资源，UBI产品能够带来的实际价值不言而喻。通过UBI产品获取活跃客户并且保持交流互动，如能配合优质服务，即可提升客户续保率、延长客户生命周期，同时可为开展其他销售活动提供机会。
提高风险区分能力，实现精准定价
传统车险产品的基本定价方法现已较为成熟，目前存在的主要问题在于因子维度不足，尤其缺少“从人”信息。受到数据制约，现有定价模型预测准确性难以获得突破性提升。如何丰富定价因子，正是当前精算工作面临的挑战之一。
通过推广UBI产品，保险公司采集海量驾驶行为数据，实现基于车、路、人、时间、环境的五维综合数据分析。这些数据能够详细反映客户真实驾驶情况，据此判断客户驾驶特征，衡量客户个人风险水平，有助提升保险公司风险区分能力。
将UBI数据引入定价模型，能够丰富“从人”信息，进一步提升模型预测效果，使得模型优化工作得到实质性进展，真正实现差异化定价和精细化定价。
UBI产品实践与思考
尝试踏入UBI市场，需要设置战略目标，形成完整方案，完成从市场调研、蓝图规划到产品推出、落地部署等多个环节的具体设计，根据计划安排逐步推进，并且根据市场反应不断进行调整。
UBI产品的模式选择
UBI产品的常见模式包括以下四种：一是OBD方案，使用OBD设备接入车辆诊断系统接口获取信息；二是前装方案，即在汽车出厂前统一完成设备安装；三是智能手机方案，通过智能手机APP获取需要数据，不需安装其他设备；四是智能汽车方案，即将UBI需求整合至智能汽车内部系统。
目前，OBD方案在UBI市场上的应用最为广泛，拥有许多成功案例，模式具有可复制性。OBD方案成为市场主流选择，主要原因在于OBD设备各项水平较为均衡，基本能够同时满足安装推广需要、成本控制需要和数据分析需要。OBD方案也存在其劣势，作为单纯的数据收集工具，如果未来智能汽车得到普及或者智能手机数据质量能够完全达到分析需求，OBD设备可能会被取代，因此有人认为OBD方案只是现阶段的过渡方案。
智能手机方案是当前UBI行业的关注重点。由于仅需安装手机APP，不需额外安装其他设备，智能手机方案的客户接受程度明显高于其他方案，产品推广优势相当明显，并且所需成本极低。尽管拥有显著优势，智能手机方案过去并未得到广泛应用，主要是由于存在以下两点缺陷：第一，大量消耗手机电池电量和手机网络流量；第二，存在大量数据冗余，难以识别有效驾驶行程。但是随着技术快速发展，近期智能手机方案愈发成熟，上述问题都已具备解决方案，能够达到基本应用要求。预测智能手机方案将会成为未来UBI产品的重要模式。
智能汽车方案也在逐渐引起关注。随着汽车产业的不断进步，智能汽车逐步普及，UBI模块已被整合至车辆系统，车厂可以直接采集驾驶行为数据。保险公司可与车厂合作，开展智能汽车模式的UBI探索。
总之，UBI技术发展日新月异，产品模式正在随之不断变化。在技术推动之下，许多方案已由设想成为可能，期待未来将有更多优秀方案涌现。
UBI产品的营销方案
UBI产品的推广，核心在于引导客户关注自身驾驶行为，鼓励客户参与相关交流活动，无形之中增强客户黏性。
吸引客户选择UBI产品，可就以下几个方面进行重点宣传。一是能够提供保费折扣或者其他形式奖励，但需强调各类激励均是基于驾驶行为确定，本质在于鼓励安全驾驶；二是能够提供定位导航、防盗警报、问题检测、维护提醒、违章查询、油耗管理等多种附加增值服务，甚至可以根据客户需要增设特色定制服务，满足客户多样需求；三是能够针对客户驾驶习惯进行反馈，帮助客户了解自身驾驶行为特征，改善不良驾驶习惯，加强安全出行意识，降低道路事故风险。
客户加入UBI项目仅是开始，还需探索各种策略激励客户持续参与并且认同其中价值。可以通过网站、手机APP以及第三方平台等多种渠道建立UBI客户交流平台，以驾驶评分等形式展示客户驾驶行为分析结果，支持实时查询和分享功能，引导开展基于驾驶行为的客户交流。同时可以举办排名、比赛等各类富于趣味性的运营激励活动，辅以多种形式奖励，鼓励客户保持活跃参与状态。
另外，在UBI产品营销过程中，还需要首先确定目标客户群体，制定有针对性的推广策略。经验显示，UBI产品的主要客群通常定位在年轻客户。一方面，年轻群体目前保费水平相对较高，选择UBI产品能够获得较大降费空间；另一方面，年轻群体对于新型电子产品的兴趣更大、尝试意愿更强，对于UBI产品形式接受程度较高。合理选择目标客户，能够有效提升UBI产品推广成功率。
因此，开展UBI产品推广工作，需要制定合理有效营销策略，充分展示UBI产品优势，鼓励客户加入UBI项目并且持续参与。成功的营销推广方案，能够加快UBI产品的客群规模和保费规模增长速度，同时提升UBI客户活跃度和留存率。
UBI产品的定价分析
UBI产品能够获取的数据量相当庞大，其中无疑包含许多极富价值的信息，然而数据挖掘工作存在一定困难，目前尚未形成UBI数据处理分析的系统方法。如何从海量数据中提炼最具价值的核心信息、如何进行量化分析获取客户驾驶行为评价指标、如何将UBI数据应用于车险定价实际，是目前面临的几大技术问题。相关研究正在进行，但仍需要时间发展，不能幻想一蹴而就。
尽管分析水平尚不成熟，但是并不影响现在开始进行引入UBI数据的定价尝试。可以循序渐进开展分析工作，由浅入深、由易到难，逐步深化UBI数据的定价影响。
如在研究初期，如果对于驾驶行为分析能力信心不足，可以首先将客户行驶里程作为要素加入定价考虑。传统定价模型选用车年数作为风险暴露单位，缺乏对于客户用车频率差异的考虑，而行驶里程则是对于风险暴露的精确衡量，能够直接影响客户风险水平。加入这一因素，即可在现有模型基础之上明显提升风险识别能力。而在研究后期，如果已经积累一定驾驶行为分析经验，能够对于客户驾驶习惯作出合理评价，即可在定价模型中考虑更多相关信息。由于UBI数据具体应用形式不限，可以将驾驶评分或其他指标作为一个因子引入，代表对于客户驾驶水平的整体判断，也可设置多维指标同时使用。
UBI产品定价工作还需不断进行数据分析探索，提升数据挖掘能力，掌握驾驶行为评价方法。并在定价模型中逐步引入驾驶行为信息，丰富现有定价因子，最终实现精准定价目标。
UBI未来发展展望
国内车险费率改革工作已经展开，定价要求不断提高，产品创新亟待突破，UBI产品无疑是满足市场要求的优质选择。对于保险公司而言，UBI产品能够优化定价能力、降低理赔成本、提高客户满意度和忠诚度、提升品牌知名度；对于客户而言，UBI产品能够控制保费支出、帮助改善驾驶习惯、提供附加增值服务。发展UBI产品，能够创造双赢局面，使得各方均有受益，说明UBI产品同样具备推广价值。
同时，相关技术的快速进步也对UBI产品发展具有促进作用。一方面，数据获取的精度、数据传输的速度以及数据分析的准确性不断提升；另一方面，数据存储、数据传输、数据处理需要的软硬件成本持续下降。这为UBI产品的大范围应用提供了可能。
当然，UBI产品也面临一些问题与挑战。调查结果显示，当前客户对UBI产品主要有以下几类顾虑：第一，担心保费增加；第二，担心数据共享，隐私受到侵害；第三，担心保险公司可能使用数据拒赔；第四，担心技术水平不足，设备干扰或影响汽车正常使用。但是，只要保险公司采用适当营销策略、提供数据隐私保证，这些顾虑将不足以让客户止步。
综上而言，UBI的大规模发展有其必然性，是可以预见的未来发展趋势。现有UBI实践成果仍属雏形，保险公司仍需进行不断探索，深入了解客户需求，开发基于UBI保险和附加增值服务的完整产品体系，构建UBI客户交流平台。同时，深度挖掘客户驾驶行为数据，建立成熟完善的风险评价体系，切实提升定价能力。最终形成UBI产品服务生态圈，开拓车险发展新形态。
《当代金融家》杂志2016年2月刊专题文章《“互联网+保险”探索》特约作者
高立智 中国保监会财产保险监管部互联网保险监管处处长
朱仁栋 阳光财产保险股份有限公司副总裁兼总精算师
巩勋洲 中国人民保险集团股份有限公司
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