“努力实现三大业务目标：把零售业务打造成分行的‘温饱业务’，把公司业务打造成分行的‘小康业务’，把投行业务打造成分行的‘富裕业务’。”这是中国民生银行武汉分行行长杨德在2016年初的全行会议中再次提出的奋斗目标。
中国民生银行武汉分行地处荆楚之地武汉，这里素有“百湖之市”、渔米之乡的美誉，历史悠久，人杰地灵，自古就是兵家必争之地，现代金融业的发展更是居于全国前列，其中，银行密度居全国第五，竞争十分激烈。但是，在复杂的经济形势下，中国民生银行武汉分行实现了2015年的完美收官：
截至2015年末，中国民生银行武汉分行资产总额1469亿元；各项存款余额896亿元，占湖北省地区市场份额2.01%，规模在本地股份制银行中位居前三甲。
近年来，中国民生银行武汉分行转变思路，精耕细作，打造平台，挖掘长尾客户，不断拓展零售大市场。特别是小区金融和小微金融，已逐渐发展为中国民生银行武汉分行零售业务的两大支柱和精品品牌。
截至2015年末，中国民生银行武汉分行零售中收创利突破1亿元，比上年增长近3倍；零售有效客户13.5万户；小区客户数达24.2万户。同时，基金销量70亿，保险销量13亿，较去年同期均增长了一倍以上。
在杨德看来，未来，零售业务依然是商业银行的基础所在。零售客户的规模决定着商业银行的稳定性以及抗风险能力。“我们希望通过将小微金融与小区金融融合发展，创新打造‘两翼齐飞’的普惠金融生态圈。”这是杨德的希冀，也是中国民生银行武汉分行大零售业务发展的目标。
小区金融：不一样的金融服务，不一样的非金融服务
经过两年多的探索，中国民生银行武汉分行的物理网点和小区店已达170多家，模式已逐渐成熟和完善。度过了开拓期的艰难，中国民生银行小区金融业务的优势逐渐显现，其“便民、利民、惠民”的品牌形象已逐渐深入民心。值得一提的是，武汉市政府金融服务网格化工程已将中国民生银行武汉分行的小区金融模式作为重点项目来加以推进。
杨德高兴地告诉记者，目前，很多小区便民店已获得了监管部门发放的相关金融牌照，逐渐在演变为社区支行。据此，小区金融的服务内容更丰富，辐射范围更广。为进一步挖掘小区金融潜力，杨德提出，小区金融业务开始从规模扩张向精耕细作阶段推进。“小区网点需要进一步继续下沉，真正还原零售的本源。”他认为，此前，业界所指的零售业务有很大一部分是中高端零售客户，现在需要更多地集中笔墨于更小的客户单元，并将传统金融服务和非金融服务充分结合，为社区居民服务。
在金融服务方面，便民店可以提供传统金融服务，以及多种理财产品、基金定投等增值服务。但是，何为非金融服务？在杨德看来，小区金融不仅仅要与居民的金融需求紧密结合在一起，更需要将服务涵盖至居民个人家庭生活的衣、食、住、行、教育、医疗，甚至二手房交易等。
在此理念的指导下，围绕当季热点举办的精彩纷呈的小区活动就是中国民生银行武汉分行开拓小区业务的重要创新举措之一。例如，包粽子比赛、T恤小画家、猜灯谜、优惠国外品质游、小区狂欢节、理财课堂，等等，精彩纷呈的活动里隐含着大商机。“来民生，你是那朵不一样的花！”三八节主题活动期间，中国民生银行武汉分行新增资产规模约8000万元，新增开户约200多个。“未来梦想家”六一主题活动开展的一周时间里，微信公众号粉丝新增2.5万人，共有27060人参与了投票，分享量12835次，点击率约63万次，新增新客户2968个，储蓄余额新增1亿元，资产余额新增2.5亿元。
除了现场活动之外，一些便民店还为居民发放非金融服务免费体验卡，以进一步吸引居民主动与其建立联系并提升客户黏性，主要包括免费体验保洁、上门维修服务、代交物业费、绿色蔬菜供应等。据杨德介绍，与中国民生银行武汉分行对接提供这些非金融服务的第三方公司，都经过严格的层层筛选，并由分行出面交涉至最低价格，甚至银行主动让利于客户，让客户得到真正的实惠。同时，创新推出了会员积分制，真正服务到家。通过免费体验和积分兑换，很多居民对中国民生银行武汉分行的非金融服务连连称赞，认为日常的基本生活需求都能通过民生银行的服务得到满足了。
另外，在互联网技术飞速发展的大背景下，中国民生银行武汉分行利用互联网技术，搭建了移动服务平台，与民生电商、联通、电信、协和医院等80多家企业强强联手，开展了形式多样的合作，充分为客户提供全方位的金融与非金融服务。
当前，业界诸多银行机构都在探索小区金融模式，但杨德认为，市场是开放的，每一个小区便民店都是一个撬动新客户的支点，谁能在创新模式的基础上坚持到最后，谁才能真正占领市场，赢得口碑。如此，才能创造出小区金融的精品品牌，彻底将零售业务做扎实。
服务小微：了解和达到客户的第一需求
近年来，小微企业在湖北创造着巨大的经济总量和就业机会，中国民生银行武汉分行一直致力于坚持“做小微企业的银行”的战略定位，精耕细作，坚持“回归信贷本质、还原真实需求、做真小微”，并且有所为有所不为，努力打造小微金融的精品口碑。截至2015年末，中国民生银行武汉分行小微贷款规模市场占有率7%，处于同业领先地位。
当前，我国经济正处于L型走势，这也就意味着经济将在中长期内处于“低位”均衡的状态。在此大环境下，能否通过主动改革找到新的增长引擎，从而实现转型升级，是决定企业存活与否的关键所在。经过一段时间的优胜劣汰，一些经受住洗礼的中小企业顽强地在逆境中转型发展。在杨德看来，扛过这一段经济下滑期的中小企业都是十分优质的客户资源，后续，这些中小企业将会有较大的资金需求。
为了配合这一趋势，中国民生银行武汉分行从2016年初开始在原有基础上调整小微金融业务模式、客户以及流程，提出了“大变小”的口号，即按规模重新划分中小企业类别，将小微金融客户的资金规模下沉至更小。例如，将原来借贷规模在五六百万的企业归至大型企业类，将借贷规模在二三百万的企业归至中型企业类。“该升级的升级，该退出的退出。在原来紧盯商圈客群的基础上，逐渐更多地进入消费领域，例如，小额信用贷、小额抵押贷、纳税信用贷、燃油贷等，同时，对强周期、高污染高耗能行业提早实行主动退出。”杨德十分看重此次小微金融业务的全面转型升级，他提出转变思路要与打造平台并重。
首先，由授信主办行向服务主办行转变。中国民生银行武汉分行组建了40人的售后团队，向小微企业主、企业员工、企业主家族延伸营销迈开步伐，并借鉴投行业务的贵宾模式，为小微客户开辟贵宾特色服务平台，通过线上营销和线下活动互动的方式，深度接触小微客户，大大扩展了小微客户群，并增强了其金融服务的获得感。截至2015年末，中国民生银行武汉分行商隆卡用户新增12.7万户；手机银行活跃户新增9.2万户，跨行通活跃户新增1.9万户。
其次，由商圈开发为主向平台营销转变。在互联网和大数据的推动下，平台经济时代已然兴起。中国民生银行武汉分行抓住这一时代机遇，充分整合、利用和发挥平台数据资源，深度挖掘客户多重价值，将商圈小微金融逐渐转变为平台小微金融。据杨德介绍，目前，武汉市科技局创新基金平台项目、纳税信用贷平台项目已实现投放，航天信息、擎动网络、企优金融等平台项目也处于最后流程梳理和系统开发阶段，2016年均可实现贷款新增投放。同时，分行还开发出了基于数据模型的微信线上申贷平台，平台上线3天时，就成功提交贷款申请信息86笔。
“现在很多商业银行都在探索小微金融之路，但是，做小微会有很多意想不到的困难，必须创新出符合市场的小微金融模式，才能真正拥有立足之地。”杨德如是感慨。他提出，零售业务是商业银行的基础，未来，分行要把以小区金融和小微金融为两翼的零售业务打造为分行的“温饱业务”，其利润要全面覆盖全行的成本消耗。
▲杨德 中国民生银行武汉分行党委书记、行长
2016年初，杨德提出，除了“两翼齐飞”的小区金融和小微金融外，还要把公司业务打造成分行的“小康业务”。近两年，中国民生银行武汉分行聚焦国家战略与夯实机构特色并重，在公司金融领域持续突破，特别是银政金融、校园金融以及医疗金融等方面。
银政金融：坚持区域发展战略
鉴于湖北省的重要地理位置以及其集金融、商业、贸易、物流以及文化中心于一体的战略地位，国家持续出台了一系列优惠政策，支持湖北重大工程项目建设。
在国家经济转型的重要时期，中国民生银行武汉分行在总行的带领下，始终关注政策变化，坚持区域发展战略，不断推进和完善银政合作平台。杨德坦言，近年来，分行的银政业务重点聚焦类政府信用、公路、铁路、港口等基础设施建设，在湖北省重点行业、支柱产业和民生工程等方面与政府平台深度合作，并已成功深入对接开发三峡集团、中建三局等大型战略客户；相继取得了湖北省及武汉市的财政非税汇缴资格、湖北省国库集中支付代理资格，已成为仅有能代理省级财政收支业务的八家商业银行之一；与咸宁市政府设立10亿规模“咸宁市中小企业扶持基金”，并持续推进湖北2000亿长江经济带产业基金项目落地。杨德说：“目前，500亿元的武汉城市发展基金产品方案已获董事会审批，基金项下已有3笔，合计金额42亿元获批；另储备项目10笔，金额近150亿元。”
校园金融：创新永远不会过时
众所周知，与北京、上海等城市相同，武汉也是我国重要的科研教育基地，科教综合实力居全国大城市第三位，更是我国高等教育资源最集中的五大城市之一。目前，高等院校98所；本科院校数仅次于北京，教育部直属全国重点大学数量居全国第三；在校大学生近120万人，是我国在校大学生人数最多的城市。杨德感慨，校园金融板块是一个十分巨大的市场，也是很多商业银行的必争之地，竞争非常激烈。多家大型银行在多年前即已进入该领域，并成为一些院校不可替代的专属行。中国民生银行武汉分行要想真正深入此领域，困难重重。
创新永远不会过时。通过不懈的深入沟通和调研，中国民生银行武汉分行根据高校实际情况，创新服务模式，努力与多个高校实现了系统共建，高校一卡通即是其中的一项重要成果。学生从一入学就人手一张民生卡（含手机银行），全面涵盖了高校师生的衣食住行等消费和缴费需求，大大便利了校园生活。目前，中国民生银行武汉分行已先后与湖北省多家高校建立了稳定的银校合作关系，垄断了一卡通合作学校全部的金融资源，成为中国民生银行武汉分行重要的业务领域。
为更好地满足校园金融需求，中国民生银行武汉分行根据高校日常收费量大、收费类别较多等特点，开发出了通过电子化收费方式，实现了费用收缴的网上缴费平台，实现了高校缴费结算网上一体化，提高了操作便捷性，大大节约了人力物力。目前，中国民生银行武汉分行已成功嵌入湖北省7所高校的结算体系。网上缴费平台成为中国民生银行武汉分行嵌入高校结算体系最有力的抓手。
据杨德介绍，截至2015年末，与中国民生银行武汉分行有业务合作关系的高校34所，占湖北省高校总数的1/3。校园金融逐渐发展成为中国民生银行武汉分行公司业务的品牌之一，在湖北省股份制商业银行中具首位，已逐渐后来居上。
医疗金融：切入民生的重点抓手
除了银政金融和高校金融板块之外，医疗金融板块也是中国民生银行武汉分行切入民生的重点抓手。
众所周知，武汉的医疗设施在国内排名前列，多家大型医院均在武汉设有分部。而且，武汉人口达1000多万，加之周边安徽、江西、湖南以及四川等辐射范围内的巨量人口，医疗市场范围十分广阔。由此，医疗金融越来越被金融机构所重视。杨德说：“除了高校金融，医疗金融也是我行公司业务的重头戏。”尤其是2015年，中国民生银行武汉分行加大银医平台建设投入，与多家医院签订了战略合作协议，业务范围大大外延。截至2015年末，与中国民生银行武汉分行有业务合作关系的医院达107户（其中三级以上医院25所）。
2014年，中国民生银行将投资银行部单独分离出来，作为一级部门与公司银行部并列存在，希望借此加快推进投行业务，特别是“民企战略”和“金融管家”服务模式。至此，中国民生银行投行业务开启起飞模式，成为全行新的利润增长极。
四大措施助力“全菜单式”金融服务
中国民生银行武汉分行在总行战略的领导下，借鉴小区小微的全金融服务模式，联合各业务条线，围绕并购金融、上市金融、结构金融、跨境金融、基金管理和机构财富管理等六大重点业务领域，以投行理念为客户提供“全菜单式”金融服务，创新推进客户在资本市场的活动与发展。杨德提出，在做好零售和公司业务的基础上，要着力把投行业务打造成分行的“富裕业务”，主要有以下四方面措施：
一是整合行内外资源，建立关系平台，对资本、债券、资金市场客户进行名单制营销，挖掘股票受益权、定增、Pre-IPO、并购、重组、混合所有制改革等投行类型业务机会；二是建立情报网络和资产、资金平台，不断学习创新商业模式，由融资中介向服务中介转型，提高市场风险资产占比。三是强化风险管理，一切业务以基础资产风险可控，交易对手安全为前提。四是围绕创新做文章，不断利用创新产品挖掘市场机会。
经过坚持不懈的努力开拓，中国民生银行武汉分行陆续落地当代集团、马应龙医药等80亿规模产业并购融资、投顾结构化项目；同时，以定向工具、永续债、地方政府债为核心，多个过5亿PPN项目陆续落地，同时储备中项目达140亿。另外，中国民生银行武汉分行已为湖北省长江产业投资集团有限公司成功发行政策调整后的湖北省第一单平台债。
全国公积金ABS第一单
随着我国资产证券化业务高峰期的到来，中国民生银行武汉分行提前布局，参与了武汉市第一单以公积金贷款为基础资产的企业资产证券化（ABS）项目——“汇富武汉住房公积金贷款1号资产支持专项计划”，这也是全国公积金ABS的第一单。
随着武汉市房地产的飞速发展，公积金流动性不足风险日益严重，巨额的住房公积金贷款存量有待于盘活。杨德告诉记者，此款ABS项目由民生银行及东方花旗证券联手打造，以武汉公积金中心为原始权益人，民生银行为托管银行和资产服务机构，民生加银资产管理有限公司为计划管理人，东方花旗证券为财务顾问和主承销商，北京大成律师事务所和上海新世纪评级为本专项计划提供法律和评级服务。发行规模5亿元，其中优先级证券4.75亿元，次级证券0.25亿元，优先级证券在上海证券交易所挂牌交易。这为全国各地住房公积金ABS项目提供了样本，为各地住房公积金中心开启了新篇章。
但杨德坦言，鉴于武汉住房公积金中心的特殊身份，此款ABS项目从谋划到落地困难重重，多方深度沟通，前后历时达3个多月。同时，为了保证防范项目不可控风险，武汉市财政拿出15亿元作为风险准备基金，以保障公积金中心的日常运转。这也是政府对中国民生银行武汉分行资产证券化项目的大力支持。
2016年是我国“十三五”规划的开局之年，也是中国民生银行20周年华诞。经过20年的磨砺，民生银行已发展成为一个现代大型商业银行，在全球银行1000强中排名第38位，在全球企业500强中排名第281位。董事长洪崎指出，在“十三五”及今后一个时期，民生银行将推动和落实“凤凰计划”与新的中长期发展战略，构建“战略引领、跨界互联、聪惠共赢”的小微金融升级版，破解制约中小民营企业发展的“融资难、融资贵”痼疾，并通过打造“专业化、连锁化、品牌化的金融沃尔玛超市”式社区金融商业新模式，为居民客户提供可信赖的“金融管家式”服务，全面提升金融服务水平，以新版民生银行助力我国创新发展、协调发展、绿色发展、开放发展和共享发展。行长郑万春强调，中国经济当前处于“三期叠加”阶段，利率市场化接近尾声，互联网金融风起云涌，金融脱媒不断加剧，同业竞争日益激烈。面对经济金融环境的深刻变化，每一个民生人都不能有丝毫懈怠，唯有迎难而上，一往无前，才能站在更高的起点上，凤凰涅槃，再次腾飞。
2017年，中国民生银行武汉分行将迎来20岁生日。杨德相信，在总行的领导下，中国民生银行武汉分行定会砥砺前行，在总行“凤凰计划”的大战略下奋力飞翔，以更新的精神面貌，让分行自己的20年行庆更加灿烂。
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