中小银行如何开展错位竞争？百余银行家一线论道

这是一场中小银行的特色经营峰会！2015年，经济“新常态”扑面而来，“五期叠加”大山压顶，唯有特色才能生存，唯有创新才能发展。他们，在三化合一(差异化、专业化、特色化)的道路上探索不息；他们，深化战略定位、精准布局，在错位竞争中强势崛起……

2015年9月11日，在由《当代金融家》杂志、鸿儒金融教育基金会主办的2015（第四届）中国中小银行发展高峰论坛暨第四届最佳中小银行评选颁奖典礼上，百余位中小银行业界、金融学术界、宏观经济界精英人士荟萃一堂，分享了他们在中小银行特色经营道路、金融市场业务、资产证券化工具、金融信息安全等领域最真实的探索实践和先进经验。

▲ 许均华  鸿儒金融教育基金会理事长

近年来，我国中小商业银行不良资产比率呈现上升态势，而且问题严重，主要表现为：第一，为数不小的贷款变成不良贷款；第二，一些银行债券业务和理财业务风险正在显现；第三，一些银行的同业业务和投行业务的风险不断攀升；第四，案件频发，涉案金额触目惊心，动辄几亿、几十亿甚至上百亿。

不良资产的形成，除受宏观经济环境影响外，与不少中小商业银行不重视风险管理，或风险管理措施不到位、流于形式密切相关。经营风险已经现实地威胁到了一些中小商业银行的生存。加强风险管理刻不容缓。

如何加强风险管理？

第一，中小商业银行股东会、董事会和监事会要树立正确的发展观，确立科学的发展战略。首先，要充分认识到，在激烈的竞争中，能让银行生存下去的，不是资产的规模，而是资产的质量。其次，要充分认识到，风险管理不单纯是经营层的责任，更是股东会、董事会和监事会的责任。经营层要牢固树立依法合规办行的观念，要从生死存亡的高度来重视风险管理，完善风险管理制度，落实风险管理措施。

第二，严格交易对手管理。严格对贷款对象的尽职调查，严格对担保公司等增信机构的真实性和担保能力的评估，确保每一笔信贷资产的安全。

第三，严格各种债务融资工具、理财产品交易结构和风险的评估，拒绝垃圾债券和垃圾理财产品。坚决远离投机性交易。

第四，完善风险管理手段。从操作风险管理入手将风险产生的可能性降到最低限度；建立风险缓冲机制提高自身消化风险的能力；充分利用资产证券化技术和风险对冲工具转移风险。

第五，保持风险管理部门的独立性，保证风险管理部门的权威性，把风险管理部门置于银行各部门最重要的位置。事实证明，凡是风险管理部门地位高的银行，其不良资产的比例就低。

▲ 李哲平 《当代金融家》杂志主编

近年来，银行业的经营环境正在发生深刻变化，可概括为四个方面：经济下行、监管收紧、竞争加剧、市场分流。

首先，银行业是一个亲周期的行业，中小银行在经济环境下行的背景下，整体面临严峻的资产调整压力。

其次，监管在不断趋紧。利率市场化在加速推进，存款保险制度也在进一步实施，银监会对中小银行的资本监管也越来越严格，这使中小银行必须向精细化经营转型，由向数量要效益、向规模要效益转变为向质量要效益。

再次，中小银行的竞争环境在进一步加剧。目前全国性大银行在不断设立分支机构，中小银行在省内的分支机构也在不断设立；农信社不断改制为农村商业银行；民营银行也正在大力试点。银行机构的数量在快速增长，机构之间的竞争，包括人才、存款以及各项业务的竞争将越来越激烈。

最后，中小银行的市场环境在变化，市场分流的情况不断加剧。主要有三个表现：其一，由间接金融向直接金融分流；其二，由单一金融服务向综合金融服务分流；其三，由线下金融向线上金融分流，这突出表现为互联网金融对传统金融业务和客户的分流。

简言之，中小银行的业务地盘不断被蚕食，环境变化带来巨大挑战，也带来机遇。银行业包括中小银行的经营将迎来一个困难时期，但是银行家的机遇也来了！正是在这样一个有挑战、有困难的环境中，才能展现银行家的智慧。所以，本次论坛的主题定位为“转型与错位竞争”，银行家们共聚一堂，探讨在复杂多变的环境下，中小银行如何形成差异化的竞争力。

▲ 王岩岫 中国银行业协会党委书记

在新的竞争环境下，金融机构的核心竞争力将来自面向市场需求的精准创新、高效创新，以及能够对风险实行专业化管理和准确定价。

首先，利率市场化改革对商业银行的业务模式提出了新要求。商业银行在资产负债管理上将面临更多动态多元化的资金价格环境，改进基于风险的差异化定价、加强精细化管理非常重要。许多银行已经通过金融产品创新，更加准确地反映市场中的资金价格，这是对利率市场化的有力探索。商业银行将更多地运用信贷资产证券化、信贷资产流转等工具，优化自身的信贷结构，根据不断变化的利率环境寻求利润增长点。在负债管理方面，商业银行将拓展更加多元化的负债渠道，定价单一的存款类产品，既不能满足银行负债管理的需求，也不能满足储蓄者多元化的财富管理需求。因此，商业银行需要创新丰富多彩的资产管理产品。

我们很高兴地看到，近五年来，商业银行的中间业务收入在不断地增加，现在已经接近国际水平。今后的银行将是以客户为中心的综合金融服务平台。商业银行需通过自身的专业优势和网络优势，为客户提供便利的服务，规范销售行为，改善服务体验，探索发展成为以客户为中心的综合金融服务平台。

其次，金融服务和产品创新对管理创新提出了新要求。随着商业银行针对一系列前沿性开创性业务的探索创新，商业银行也需要对自己的业务管理架构和经营模式进行不断的优化和建设，以适应新的创新业务的发展规律和特点。因此，在未来一段时间内，伴随商业银行创新行为日益活跃、业务逐渐多元化，在构建和完善与创新结构相适应的公司治理架构、决策机制、激励机制、内部产权结构、风险隔离机制等方面，也要进行积极探索。

应当赋予商业银行一定的业务创新空间，商业银行应在一定范围内的实践中，摸索新产品、新服务、新模式，同时逐步积累风险管理的经验。

最后，互联网金融的发展推动着银行的业务创新和银行转型。在实体经济网络化、信息化发展的趋势下，面对庞大的互联网使用群体，互联网金融满足了部分小微企业和消费者的新需求，而且借助互联网突破了地域限制，提高了信息传送的效率，有效降低了金融服务成本和提供金融服务准入的门槛。同时，互联网更加注重客户体验，快速推出新产品、新服务，持续提高产品质量，为金融服务提供了多种形式的启发。

当然，互联网技术发展带来的新风险和新问题不容忽视。首先，互联网金融在业务发展过程中，可能产生客户的资金沉淀，在没有独立具有专业资质的第三方托管资金的情况下，可能面临道德风险。其次，应该关注互联网非面对面的虚拟特征，强化身份认证机制的建设和创新，借助互联网多元化、动态化、数据化的工具，把好互联网金融的安全关口。最后，需关注互联网业务的透明性问题。互联网业务的金融创新必须提升业务的透明度，接受市场监督，同时注意风险提示，加强数据安全。

为此，今后中小银行乃至广大金融机构在互联网金融业务创新方面，需坚持以下几个原则。

其一，坚持以实体经济为本的导向。金融是服务实体经济的行业，满足经济健康可持续发展的需求是第一要务，因此，检验互联网金融的有效性和合理性，就是要统筹观察它对实体经济的支持效果及可持续性。互联网金融应该满足客户客观真实的需求，而不是增加资金的流转环节，提升资金成本，甚至形成虚拟循环。

其二，坚持风险可控的导向。互联网金融的本质仍是金融，需要遵循金融的内在规律。特别是涉及公众个人利益的金融服务，要特别注意保护客户的资金安全。

其三，坚持消费者保护的导向。整个互联网金融行业的健康发展，应以充分保护金融消费者的各项权益为基础，不能利用自身的业务优势和技术优势侵害消费者的合法权益。

其四，逐步符合监管要求的导向。互联网金融的许多业务模式还正在探索和完善过程中，因此对于具有互联网特点的金融业务，监管体系需要以金融风险监管目标为原则，明确业务边界和风险红线。在此基础上，根据业务、行业的发展，逐步将金融规则体系和标准细化、成文化，构建适合于互联网金融健康发展的金融规则体系。

▲ 孙玉琦 中国人民银行金融研究所副所长

对中小银行而言，互联网金融是机遇，也是挑战，但是机遇大于挑战。中小银行必须拥抱互联网，找到痛点，找到互联网金融合作伙伴，更好、更快地走向特色金融的蓝海。

2015年7月，央行等十部委发布了《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》（以下简称《指导意见》），下面我先谈谈自己对《指导意见》的三点体会。

第一，《指导意见》认可了互联网金融的功能和作用。《指导意见》开门见山地提出，“互联网与金融深度融合是大势所趋”，也即是说，发展互联网金融，其实是乘势而上、顺势而为。《指导意见》还提出，“互联网金融对促进小微企业发展和扩大就业发挥了现有金融机构难以替代的积极作用”。这句话内涵丰富，一是现有金融机构包括中小银行在服务小微企业方面有一定的盲点；二是互联网金融服务小微企业方面的作用具有一定的不可替代性。这实际上是给了互联网金融一个肯定。

此外，《指导意见》强调，“促进互联网金融健康发展，有利于提升金融服务质量和效益，深化金融改革，促进金融创新发展，扩大金融业对内对外开放，构建多层次金融体系”。这其实是把互联网金融放在了金融业改革发展的整体战略框架里，互联网金融对现有金融体系的影响是全局性、系统性的。

第二，《指导意见》明确了互联网金融发展与监管的基调。十部委真正将“鼓励创新、防范风险、趋利避害、健康发展”的总体要求贯彻落实到了顶层设计之中。在支持发展、鼓励创新的基调下，《指导意见》给互联网金融这个新生事物留有广阔的发展空间。总体来说，《指导意见》对互联网金融行业无疑是重大利好。

第三，《指导意见》谋划了互联网金融的发展路径。从根本上说，互联网金融的发展是市场的选择，是创新的选择。但这并不意味着发展没有边界、游戏没有规则、业务没有规矩。金融业有自身的发展规律，现代金融体系诞生以来经历了诸多风险和危机，在创新、扩张、规制、收敛的动态循环中螺旋式地向前发展，并不会因为有了互联网的思维、技术和渠道，就改变了金融的基本理论和规律。理论需要发展，规律可以找寻。因此，《指导意见》在当前我国金融改革发展的现实条件下，对互联网金融的基本业务规则、基本市场秩序、基础设施条件等都进行了谋划和设定，我认为是正当其时、恰如其分的。

比如，《指导意见》将传统金融机构和开展金融服务的互联网企业统称为互联网金融从业机构。这种定位其实与央行金融研究所的“双微笑曲线”理论是一致的。“双微笑曲线”理论指出，随着时间的推移，传统金融与互联网金融的市场估值分别会经历“正微笑”和“倒微笑”曲线，最终会走向融合的均衡状态。基于这个理论，5年或10年之后，将可能不再需要强调互联网金融的概念了，因为互联网金融和传统金融两者已经融合了。

《指导意见》出台之后，互联网金融如何发展以及中小银行如何作为，我提出三点展望：

第一，随着各行业实施细则的出台，互联网金融将告别“野蛮生长”的阶段，进入一个优胜劣汰、行业整合、市场洗牌的过程，并购、倒闭，甚至“跑路”可能会增加。这是一个行业发展必须经历的阵痛期，也是规范发展的战略机遇期。在这个过程中，能否给中小银行开展互联网金融并购或设立互联网金融子公司打开一扇窗口？这是一个值得研究的课题。

第二，随着《指导意见》认可了互联网金融的正规地位，可以预见，从业机构和从业人员将逐渐摆脱“非正规”、“无监管”的标签，在资本市场高估值的推动作用下，人才、资本、技术将进一步汇聚到这个行业中来。从这个角度看，中小银行的一些高管、优秀的技术人员，可能会加入互联网金融行业。这并不是坏事，因为互联网金融行业需要这种市场化的人才流动。

第三，传统金融与互联网金融将进一步发展良性竞合的关系。传统金融机构和互联网企业两者各有相对优势，因此，在建立良好的互联网金融生态环境和产业链方面，两者的合作空间巨大。中小银行应该在互联网金融风口上，看到合作的机会，思索在服务中小企业、服务实体经济时，还存在哪些痛点和难点，是否可以通过与互联网金融企业的合作，消除这些痛点，走向特色经营的蓝海呢？这是值得中小银行高层深刻思考的战略问题。

（本文谨代表发言嘉宾个人观点，与所在机构无关）

▲ 赵瑞安 北京银行副行长

好银行就是拥有充足资本、良好资产质量、优异管理能力、一流业绩和良好流动性的银行。银行无论大小，只要符合以上标准，都属于好银行。北京银行打造“三专”好银行方面做出了自己的努力，取得了一定成效。如何打造“三专”好银行？北京银行做出了以下探索。

第一，要增强打造“三专”好银行的自信。

中小银行既不能因为自身规模小而妄自菲薄，也不能为了与大银行竞争而贪大求洋。而是要根据市场发展情况，充分发挥自身比较优势，通过专业化经营、发挥专长、专注细分市场即“三专”，向着好银行的目标迈进。

美国的富国银行可以说是“三专”好银行的样本。自1905年成立以来至20世纪90年代，富国银行一直专注社区银行市场、发挥专长，在社区银行领域专业化经营，且资产质量好，信贷损失极少。该行利润一半以上是来源于社区银行业务。最近，富国银行放弃了在华零售业务，因为这块业务“与那些拥有2.6万个支行及4亿个客户的中国内地银行竞争极为困难”。富国银行的业务策略无疑是正确的。

中小银行应“有所为、有所不为”。有所为，就要专业化、有专长；有所不为，就要放弃不具有优势的“鸡肋市场”，只专注自身具有比较优势的细分市场，以此打造好银行。

第二，要专业化经营，做好特色业务。

专业化经营就是要集中企业有限资源于特定产品或业务的经营模式。北京银行在闫冰竹董事长大事业部制改革战略决策的引领下，2006成立金融市场总部，并推动“大同业”发展战略。目前北京银行同业业务专业化经营取得显著成效，同业业务成为业内具有影响力的特色业务。2014年末，北京银行同业资产达到2938亿元，同业负债3064亿元，同业营业净收入达到36.02亿元。2015年上半年，同业营业净收入超过25亿元。

为实现同业业务经营专业化，北京银行实行“四关”管理：客户准入关，根据银监会要求，严格实施同业客户业务合作准入和尽职调查制度；业务准入关，严格客户业务授信品种、业务审批流程；业务签约关，实行全行统一业务合同文本，实行业务合同签订双人见证制度；业务操作关，开发同业业务系统，实现同业业务统一账务处理。实行“四管”：同业业务流动性计划管理，放眼全年，计划到季，管理到月，盯着每周，落实每天。同业资产负债比例管理；同业资产负债现金流量管理；资金转移定价（FTP）管理。

同业业务做大不是目标，做优做好才是目标。北京银行提出做同业金融好银行的目标。同业业务并不是低风险业务，同业业务金额比较大，交易结构复杂，交易链条长，为了强化同业业务风险管理，北京银行在同业业务风险管理方面大胆进行改革和尝试。2013年，在北京银行时任行长严晓燕的强力领导下，北京银行抽调风险管理专业人员，组建了金融市场总部风险管理中心，把风险管理工作嵌入金融市场业务线，把风险管理关口前移。建立起风险管理三大防线：业务线风险管理、风险管理专业部门风险管理、审计部门事后审计风险管理，三大防线助力“零不良”目标实现。2015年6月末，北京银行同业业务及资金业务资产规模7127亿元，不良率为0%。

北京银行对于票据业务也实行专业化经营。以济南分行为例，分行票据中心充分发挥票据业务专业优势、人才优势、客户资源优势，重点推动银行承兑汇票、电子票据、商业汇票业务发展，加强一级市场、二级市场联动，为加快票据周转，分行票据中心采取“当日贴现、次日转出”业务操作模式，不仅更好地满足了企业票据融资需求，而且使分行取得了较好盈利。2015年上半年，济南分行票据业务规模138亿元，实现票据中间业务收入1.2亿元。

第三，要发挥专长，做好品牌业务。

专长或核心专长是企业运用战略性资源向客户提供比竞争对手更有价值产品与服务的能力，企业拥有的独特技术、开发的独特产品或者独特的营销方式都可以成为企业的专长。发挥专长是企业降低企业经营风险、走向成功、基业长青的法宝。北京同仁堂精益求精，专注中药，金字招牌300多年长盛不衰。日本百年以上历史的老字号企业有2万余家。这些企业共同的特点主要是拥有一定专长并长期在该领域内经营。

北京银行于2004年开始开展理财业务，是银行业最先开展理财业务的银行之一。10多年来，北京银行持续提升理财业务核心能力，精心打造理财产品品牌，打造资产管理好银行。2015年6月末，北京银行理财余额达到2803亿元，过去三年理财规模增速达37%。已成为中小银行资产管理专业化、精细化、“量身定制”理财产品的引领者。

培育、发展、提升资产管理方面的专长。北京银行在中小银行中率先成立资产管理事业部。把从散落在不同部门分散式的理财管理模式转变为全行统一集中的理财业务管理模式。率先研发综合资产管理系统，获“中国人民银行科技发展奖”。在北京银行博士后科研工作站进行资产管理专题研究，有关研究人员出站后直接引入到资产管理部。积极开展理财产品创新，推出“结构性存款”产品，为互联网企业量身打造高流动性理财产品，帮助企业管理资金，提高效益。北京银行累计发行结构性存款产品超过500亿元，余额近100亿元。推出与“余额宝”竞争的“天天盈”系列理财产品，该系列产品具有实时申购、实时赎回、高收益的优势，受到了广大普通客户、私人银行客户、私营企业主等一大批客户的追捧。目前，“天天盈”系列理财产品的规模已突破200亿元，拥有良好的口碑和极高的客户忠诚度。

在理财产品销售模式上，北京银行改变过去单纯卖产品的销售方式，采取客户需要什么产品银行就设计和销售什么产品的销售模式。北京银行理财产品一半以上都是客户定制的，北京银行理财业务率先进入量身定制时代。

在理财风险管理方面，北京银行采取与银行表内资产风险管理同样的标准，设立了理财投资委员会和理财产品发行委员会，率先引入了理财风险准备金制度，得到监管部门的高度重视。2015年6月末，北京银行非保本理财投资1542亿元，不良率为0%，在过去5年里，北京银行理财产品100%实现理财预期收益率，没有出现客户理财投诉的情况。这在银行业是屈指可数的。北京银行“心喜”理财、“稳健”理财、“超越财富”理财产品受到客户的赞誉。

第四，要专注细分市场，做好新兴业务。

面对不断变化的内外部环境，中小银行必须保持对市场变化的敏感性，抢抓市场发展机遇，在自身具有比较优势的细分市场上主动作为，增加资源投入，全神贯注，专心致志，做好新兴业务。

以信贷资产证券化业务为例，中小银行大有可为。资产证券化与银行规模关系不大，而是与用于资产证券化的基础资产的质量、收益率水平、期限结构、资产行业分布紧密相关。如果信贷资产质量高，资产收益率高，资产期限结构合理，那么资产证券化就容易；反之，资产证券化就比较困难，尤其是在利率较高的时期。

2014年，北京银行在银行间市场发行信贷资产支持证券，开创了城商行信贷资产证券化的先河。截至2015年6月末，北京银行累计发行三期共207亿元信贷资产支持证券。资产证券化不仅盘活了银行信贷资产存量，支持经济结构调整和重点产业发展，而且有效缓解了资本约束压力，增强了银行资产流动性。

总之，中小银行应在自身擅长的细分市场深耕细作，深度挖潜客户价值，锻造品牌。中小银行不是固守传统业务不变，而应在做好传统业务的基础上，对于新兴业务有所为，有所不为，最终形成中国银行业百花齐放的新局面。

杭州银行的“投贷联动”探索

▲丁锋 杭州银行副行长

丁锋（杭州银行副行长）：杭州银行开展“投贷联动”的业务主要有四种基本模式：银投联贷业务、选择权业务、基金直投业务、投融顾问业务。

第一，银投联贷业务。杭州银行在2010年就操作了首笔银投联贷信用贷款，经过5年多的发展，积累了一定的经验。我们认为开展银投联贷业务有两个要点:一方面是投资机构的选择；另一方面是单一项目的风控。

第二，选择权业务。杭州银行是最早与第三方创投机构共同探索选择权业务的商业银行，主要做法是多样化的选择权模式，包括股权模式、期权模式和收益权模式。

第三，基金直投业务。杭州银行给予私募股权基金直接融资服务，并且根据投资机构的实际需求来安排融资方案。仅在2015年上半年，杭州银行就落地操作了5笔基金直投业务，合计投资金额3.43亿元。

第四，投融顾问业务。主要包括投融资对接、协助创投基金募集、推荐企业挂牌、并购顾问服务。我们相信，提高银行投融顾问和投资银行业务的专业能力和资源整合能力，为科技创新企业提供综合金融服务来获取顾问业务收入，将成为银行收入结构的重要来源。

为推进“投贷联动”，我向政策制定部门和领导提几条政策建议：一是国家已经鼓励条件成熟的商业银行成立科技金融事业部，是否可以考虑为事业部特批经营牌照，一方面限制其经营范围，实现真正专营化，另一方面为其提供一定的法律政策保障；二是鼓励商业银行成立股权投资管理子公司，直接参与创业投资，在其风险资本计提和基金运营上可以参考英国中小企业成长基金的模式；三是加快在科技创新企业数据库、健全知识产权交易流转、科技金融不良税前核销、信用担保等基础设施或政策的落实。

中原银行的三大战略

▲王仕豪 中原银行纪委书记

王仕豪（中原银行纪委书记）：中原银行成立仅8个多月的银行，是在原河南13家城商行基础上组建的省内唯一一家省级法人银行，注册资本154.2亿元。中原银行成立后，确定了“传统业务做特色，创新业务找突破，未来业务求领先”三大战略，以积极应对市场变化，逐步实现转型发展与错位竞争的优势。

第一，传统业务做特色。立足于中原经济区的农业、人口、资源、区位、市场和产业要素等优势，加大对重点产业、基础设施等领域的融资支持，加强对现代农业、交通物流、高端制造等传统产业内的特色企业、龙头企业的金融支持，推动企业改善商业模式，进行产业的整合、延伸和升级，培育传统产业的未来蓝海。对潜力巨大的健康养老、医疗卫生、生物资源等朝阳产业加强研究，业务做深做足，树立行业品牌。

第二，创新业务找突破。要做大做强投资银行等资本市场、金融市场业务，提高综合金融服务能力。中原银行正在逐步建立包括投资银行、基金管理、互联网金融等事业部，并将它们作为一个独立的利润中心、控制中心，希望打造中原银行的创新业务品牌，成为未来支撑中原银行发展的重要利润增长点。

第三，未来业务求领先。中原银行将牢牢把握科技银行的战略思维，着力打造全国业内领先的IT支持系统，深化互联网思维理念，探索发展互联网金融服务模式，大力发展移动金融、现场金融，突破线下网点的限制，扩大业务范围，加快业务扩展，开拓互联网金融的蓝海。

小银行转型要实事求是

▲杜少光 唐山银行董事长

杜少光（唐山银行董事长）： 小型银行的发展不仅需要顺应大势，而且更需要实事求是，也只有实事求是，才能扬长避短，更好发挥小型银行的优势，真正做到差异化、特色化经营。

首先，小型银行转型要接好地气。唐山是一座沿海重工业城市，其特点是大型企业多、大型项目多、国有经济比重大。唐山拥有三十多家银行业金融机构，同质化竞争十分激烈。两年多以前，我们已能感受到来自采矿、钢铁、水泥、焦化、房地产等行业的市场压力，开始主动调整资产结构，逐步退出产能过剩行业。同时抓住京津冀协同发展的政策机遇，转向基础设施、民生项目，进而避免了暴发大面积不良贷款，保住了资产质量，迎来了新的发展机遇。

其次，小型银行转型要心系百姓。为储户管好财富、积累财富、创造财富，使百姓在唐山银行得到更大的安全感和满足感，是我们进行负债管理的核心理念。近年来，我们紧跟利率市场化推进步伐，先后开发了面向居民的168款存款产品及面向小微企业的一系列产品，得到了市场的普遍认可和积极回应。今年以来，我行储蓄存款增加53亿元，增长19%。

再次，小型银行转型要勇于在体制机制上进行创新。我们对传统的条线管理模式进行了大胆改革，借鉴工厂化生产理念，突出产品设计研发、推广、运维、风控、监督、保障等重点节点，将机关调整为发展创新部、市场推广部、决策保障部、风险管理部、业务运行部、审计稽核部6个超级部，下设27个一级部室、59个中心，有力提升了运作效率。

最后，小型银行转型要体现在终端服务上。我行在网点建设方面正在进行新的探索，按照差异化、特色化的要求，根据功能定位对现有网点实施三级4类分级管理，配备相应的人力和设备，赋予不同的功能和授权，优化网点资源配置。围绕不同客户群体需求，以银行“金融服务+”的模式，探索主题支行建设，打造“银行的升级版”，进一步提升金融服务水平和质量，提高了客户粘性和满意度。

中小银行应抱团取暖

▲史跃峰 潍坊银行董事长

史跃峰（潍坊银行董事长）：当前中小银行的转型发展形势非常严峻，有“三把刀”悬在中小银行头上：一是宏观经济下行，大力度的、持续的经济结构调整，在考量中小银行的信用风险管控能力；二是互联网金融迅速发展，考验着中小银行的金融服务技术创新能力；三是利率市场化快速推进，挑战的是中小银行转型和商业模式重构的能力。

面临如此严峻的形势，中小银行怎么办？从潍坊银行的战略视角来讲，主要可做两个方面的努力。一方面，对内应该推进“五化战略”，综合治理，即“定位差异化、服务综合化、业务规模化、管理精细化、运营品牌化”；另一方面，对外，为应对利率市场化和互联网金融的冲击，应推动联合抱团取暖。因为银行现在利润很薄，科技的投入是中小银行难以独自承受的，此外，科技人才、技术创新都明显不足。因此，在当前形势下，中小银行的对外联合是非常必要的。多家银行结成联盟，共同创新、共同建设、共享系统，联合应对市场风险，展现规模效益。

中小银行转型发展的三点建议

▲赵清东 鞍山银行行长

赵清东（鞍山银行行长）： 结合当前的实际情况，对于中小银行转型发展，我有三点建议。第一，认清形势。一方面，当前经济下行最根本的原因在于结构性矛盾，中国经济要实现快速增长，要实现“两个一百年”的奋斗目标，最根本的问题是需要结构化的调整。社会发展、经济运行的困难是中小银行不得不转型、创新的根源。另一方面，银行业的竞争越来越激烈。中小银行要建立自信，但自信是建立在自身实力的基础之上的，没有实力难以形成自信。中小银行业务的转型主要是经营的转型，对外是以客户为中心经营业务，对内是以人为本经营团队。第二，找准方向。中小银行未来的发展方向还是精细化，没有市场的细分，没有战略转型，就没有未来。第三，把握未来。未来，中小银行业务发展仍需立足于传统产品转型上的综合应用，最根本的问题还是精耕细作。把传统业务做好、把客户经营好，就是创新。

邢台银行的微贷创新之路

▲王木欣 邢台银行副行长

王木欣（邢台银行副行长）： 错位竞争、转型发展已成大势。邢台银行在细分市场的基础上，决定发展微贷业务，于2010年成立小企业金融服务专营机构-小企业信贷中心，专门经营“冀南微贷”等小企业信贷业务，助力小微企业发展壮大。

“冀南微贷”业务是邢台银行将冀南微贷技术与中小企业经营特点结合，专门研发的信贷产品组合。该产品重经营、轻担保、重实效、轻报表，具有高效、便捷、无杂费、担保灵活、无须抵押的特点，使资产薄弱、经营良好的小微客户也能获得资金支持。目前，“冀南微贷”这个品牌已经拥有了6款子产品，正在研发的网贷通也即将面世。

邢台银行坚持用新理念、新技术开展“冀南微贷”技术，在市场上迅速站稳脚跟，吸引客户，开启了新一轮转型创新。一是创新营销方式，改变坐等客户上门的传统理念，“走街串巷”做微贷。二是创新调查技术，不看报表看经营。三是创新担保方式，不重抵押重现金流。四是创新审批流程，三天办结业务。这些新理念使“冀南微贷”一经推出就吸引了客户的眼球，赢得了许多小微企业主的认可。

通过不懈的努力和持续的创新，目前邢台银行的微贷业务已经支持了30000多个小微客户，累计资金近100亿元，既提高了社会效益，同时也提高了邢台银行的经济效益。截至今年8月，“冀南微贷”累计实现利润达1.5亿元。

三峡银行的错位竞争之道

▲童海洋 重庆三峡银行董事长

童海洋（重庆三峡银行董事长）： 中小商业银行要在转型中谋发展，最重要的是要找到不同的战略定位，而且要未雨绸缪地思考未来整个宏观经济的走向。

重庆三峡银行于2008年2月成立，目前存款约为840亿，资产约为1200亿，预计今年的利润将达22亿。2008年，我行提出了做理财银行的理念，成为全国第一家以理财战略定位的银行。通过7年的实践，全行比较忠实的客户已达100多万。

2010年，我行又提出了库区银行的概念。之所以提出做库区银行，是因为中央对三峡后期扶持的战略即将展开，中央选择了建行和重庆三峡银行作为后期扶持战略的管理银行，这为我行今后十年的发展提供了巨大的战略性支撑。目前，我行已在三峡库区累计投资（融）约300多亿。

2012年，我行正式启动互联网战略，今年已经上线的三峡支付系统，是全国城商行中比较领先的一个互联网战略系统。

2014年，我行提出把“转换发展动力，拓展需求空间”作为未来业务发展的一个战略性抓手，将业务重心从以存款为主，转变到以管理资产为主，拓展与基金、证券及各类型金融机构的合作，来实现三峡银行未来整个市场的发展。

拥有一张业务专营牌照有多重要

▲廖文义 广东南粤银行副行长

廖文义（广东南粤银行副行长）：过去很多年，受存贷比限制，中小银行的资金大多要靠资金业务来实现增值。尤其是在两年以前，资金业务的收入占了中小银行收入来源的很大一部分。以广东南粤银行为例，资金业务的收入占了全行总收入的35%～40%，一年的资金业务营收达20多亿元。

为了更好地把这块业务做成专门性的投入，在银监会广东银监局的支持下，我们抓住政策机遇，今年初成功申请到了资金业务专营牌照，广东南粤银行资金运营中心正式挂牌运作。

9月8日，我行针对资金业务专营牌照在广州做了一个大型的推广，业内反响非常好。在广东省5家城商行里，我们是第一家申请到这个牌照的，目前拿到这个牌照的银行在全国也只有少数几家。在今后利率市场化、互联网金融等冲击下，有牌照的资金运营中心肯定能更好地发挥作用。

交易银行是中小银行转型趋势

▲吴颖兰 德勤企业风险管理服务部合伙人

吴颖兰（德勤企业风险管理服务部合伙人）：当前中国银行业正行进在利率自由化的最后“一公里”上，中小银行作为银行业中的相对弱势群体，如何重新定位，寻找新的业务模式已是刻不容缓之事。2015年以后，我们认为交易银行业务可能成为国内中小银行在新的竞争态势下，业务转型尤其是公司银行业务转型的新故事。

借鉴国内外领先银行的发展模式，通过高效的交易银行向企业提供端到端的资金管理服务和产品，可以提升对客户的绑定深度，使银行取得稳定且低成本的负债，大力发展并丰富非利息收入业务。

在国外成熟的全球性银行里面，交易银行作为一个批发业务板块下面的重要部门，通常都是独立设置、实行垂直化管理的，因此能和客户关系部门形成高效的服务模式。与国外银行条线化管理的组织模式不同，在国内总分行的架构下做交易银行的挑战较大，主要挑战是如何让各个独立的部门集成为一个团队去服务客户，并在利益协同方面保持一致。

中小银行在这方面调整起来的灵活度，比大银行要高得多。因为中小银行在组织架构、扁平化管理、资源调配等方面，其层次、复杂度、规模都要小得多。这也是中小银行开展交易银行业务的优势。

中小银行需把握5个提升交易银行的战略侧重点：产品与渠道创新，优化组织架构与覆盖模型，增强销售能力，降低定价引起的损失，增加IT投资成本运营平台。

资产证券化：河北银行操刀经验

▲杨应群 河北银行副行长

杨应群（河北银行副行长）：2014年11月24日，河北银行成功发行了首单信贷资产证券化，入池资产总额为27.95亿，资产池共涉及50多位借款人，分布于23个行业、8个城市，区域跨度较大，保持了良好的行业和地域分散性。

针对我行在资产证券化工作中遇到的问题和困惑，我有几点体会。

第一，必须加强组织领导，提前谋划，充分准备。资产证券化涉及总行及各个分、支行的多个部门，因此必须在总行层面上成立一个资产证券化领导小组，加强领导，明确分工，充分准备。

第二，做好中介机构的选拔招标工作。要选择有经验的证券公司、信托公司、评级机构，协助银行做好此项工作。

第三，做好基础资产的筛选工作，这是资产证券化的核心工作。城商行受经营地域和行业分散度低的限制，基础资产的选择和资产池评级相比全国性商业银行会更难。所以，城商行应在经营范围内尽量选取各分行资产入池，综合考虑借款人的资质、借款金额、期限利率等要素。还需统筹考虑行业的分散度，评估行业风险对资产池质量的影响。需做好评级机构与投资人的充分沟通，以提升当期资产支持证券的市场认可度。此外，如果基础资产涉及借款人，最好选择与本行合作时间较长、贷款使用稳定、履约能力强的借款人，以降低日后的风险。

第四，做好后续资产的安排和收益核算。银行从信贷资产证券化产品发行到后续资产的补充之间存在一定的时间差，很多银行通过资产证券化释放了风险资产的规模，却往往忽视了后续资产的补充，这在一定程度上影响了当期的盈利水平。对此，银行的资产负债管理部门要统筹安排，确定当期证券的发行规模和发行时间，确立合理的入池资产加权平均收益，将资产证券化变成优化资产负债结构、改善盈利能力的重要工具。

第五，加强IT系统建设。初次发行的城商行需充分考虑到后续管理的问题，比如，由于入池的贷款已经出表销售，在没有系统支持的情况下，利息的收复管理等工作需要手工计算，这就增加了很多的人力投入。信贷资产证券化系统可对业务提供大力支持，因此，建议在证券发行前最好能上线与核心系统连接的资产证券化系统，以提高后续管理的效率。

资产证券化：挑战及未来

▲何敏华 中诚信国际信用评级有限责任公司执行副总裁

何敏华（中诚信国际信用评级有限责任公司执行副总裁）：从评级机构的角度来看，中小银行在做证券化产品时，将主要面临两个方面的挑战。第一，伴随经济下行，优质的资产越来越少，所以优质信贷资产筛选的难度也在提高。第二，基础资产的分散性不足，资产池集中度偏高，导致违约相关性也在提升。

尽管存在诸多困难，但信贷资产证券化一定是中小银行发展的大趋势。未来信贷资产证券化将呈现以下几个特点：首先，近期相关政策的推出，将继续助力试点规模的扩大，同时随着资产证券化业务的深入，基础资产的类别将更加多元化，不良资产证券化产品也会随之增长。其次，交易结构会更加多元化，未来循环购买结构的应用会越来越多。再次，套利交易证券化将得到发展。最后，投资者的队伍将不断扩大，公募基金、信托、保险等都将进入。

我们相信资产证券化在未来一定会迎来良好的发展势头。

资产证券化：券商的角色

▲吴志红 申万宏源证券固定收益融资总部总经理

吴志红（申万宏源证券固定收益融资总部总经理）：在资产证券化业务中，券商主要扮演了以下两个角色：

首先，券商可以凭借专业团队来做总承销商。资产证券化业务不同于原来的标准债券业务，需要提前介入。特别是挑选资产包的时候，券商和银行要一起做可行性探讨，基础资产的选择是决定能否发行成功的关键。挑选资产的同时，也要考虑信贷资产证券化的收益能否对冲掉风险。

银行的客户和券商的客户虽有重叠，但互补性很强，基本不存在客户方面的竞争。现在银行界已成立了几家联盟，券商和银行之间能否建立一个跨界联盟，以增强合作？这是值得考虑的。

申万宏源是由原申银万国证券和宏源证券合并而成的，定位于建立中国一流的和有国际影响力的投资银行。在国内，我们有300多家分支机构，很多业务条线都排在全国券商业务的第一名。所以，由我们来发起建立这样一个跨界联盟，具有一定优势。希望利用申万宏源这个平台，与中小银行结成紧密的合作伙伴，为中小银行提供更好的服务。

资产证券化怎么做？听听律师怎么说

▲王剑钊 奋迅·贝克麦坚时合伙人

王剑钊（奋迅·贝克麦坚时合伙人）：我有幸参与了中国最早的一单信贷资产证券化项目“建元一期”，后来还为信达资产管理公司、上汽通用、浙商银行、民生银行、江阴农商行、天津银行等各类型的证券化业务提供法律服务。

资产是资产证券化的核心要素，农商行或城商行选择什么样的资产来做资产证券化很重要，首先应根据实际需要设定入池标准，构建资产池；还要关注主债权与从属权利转移问题，关于最高额抵押、最高额质押等处理，应满足现行法律要求。在技术方面，我们在做业务的过程中，根据现有规则形成了一套完整的操作模式。当然这也需要发起机构——银行的密切配合，才能够顺利推进。

在产品创新方面，我有两个观点供银行参考。一是不良贷款证券化作为一个有效处理不良资产的工具，应该到了推进和发展的阶段。二是各家银行为自己的客户解决融资难题，除了提供贷款，还可以考虑为客户设计资产证券化产品，解决其融资问题，目前证券公司、基金子公司作为计划管理人的资产证券化产品可以满足相关需求。

信息科技安全是银行的生命线

▲张克星 邯郸银行行长

张克星（邯郸银行行长）：信息科技安全是关系银行生死存亡的生命线，因此需高度重视、加倍珍惜。第一，银行对信息科技需给予重视重视，加大投入。邯郸银行目前正在进行第二代IT系统的建设，招聘了很多高素质人才，同时准备投资两亿多元改造整个信息系统。第二，银行的信息科技工作，一定要注重日常运维安全。制度必须健全，责任要明确，硬件质量要有保证。第三，中小银行必须有一个稳定的、自己可以掌控的信息科技核心系统。第四，产品创新一定要注意提前测试，有把握了再投入生产，不要匆匆忙忙上线，以免因小失大。第五，一定要将信息科技作为创新发展、实现专业化、差异化、特色化发展的重要支撑。有了稳定的信息科技以后，要保证各项功能先进、界面友好。此外，还要通过打造互联网金融平台，增加客户黏性。

承德银行：宁肯走慢一些，也要走稳一些

▲李玉强 承德银行副行长

李玉强（承德银行副行长）：在平时的业务发展上，许多银行都会将业务放在第一位，重点往往首先放在产品自身的完备上，然后才是技术。现阶段中小银行新的业务产品几乎都是依托在新的科技技术之上，但科技力量薄弱是中小银行普遍存在的问题。新业务领域拓展的快慢可能影响银行的发展，但技术领域遗留下的漏洞风险却是影响银行生死存亡的问题。所以相比较而言，承德银行一贯坚持稳健的原则，风险偏好更趋于审慎，因此，与新技术关联度高的新业务和新产品的推出可能要比其他银行稍慢一些。

但承德银行一直坚持“做自己有把握的事，感觉可行再去做”。在对新产品没有充分把握的情况下，并不急于推出，一定要看清自身的情况，看清市场的情况，看清监管政策的情况，量力而行，这是一个做事原则。我们坚持稳健发展的原则，首先致力于精耕细作自己的现有传统业务，把其做大、做强、做充分。而在推广新业务时，尽量选择发展比较成熟的产品，这样的产品，无论在业务上还是在科技安全上都已经受住了市场的充分检验。

此外，中小银行可以借助外力，借助第三方机构和企业的力量，让专业的人做专业的事，有效防范金融科技风险，但同时要防范风险过分集中于某一方。

葫芦岛银行的信息化道路

▲何钰 葫芦岛银行副行长

何钰（葫芦岛银行副行长）：葫芦岛银行近两年通过不断加大资金投入和科技人才的引进，明显提升了信息科技风险管理水平，走出了一条符合行情的信息化道路。我们所做的主要工作是：第一，升级上线运行新一代的核心业务系统；第二，即将完成“两地三中心”建设；第三，形成务实的信息科技风险管理机制；第四，持续开展多层次应急演练；第五，不断升级技术层面的主动防护。

2013年度、2014年度，葫芦岛银行的信息科技风险评级连续两年被评为三级A类，这印证了我们在基础设施建设、网络安全防护、IT结构治理和应急管理四个方面取得的较大进步。

新金融信息安全探索

▲汪德嘉 通付盾公司创始人

汪德嘉（通付盾公司创始人）：我们把移动金融服务，线上缴费购物、线下进场支付和O2O构成的生活服务，理财产品信用卡等客户营销模型、信用贷款P2P平台等风险定价模型构成的数据服务定义为“新金融”。在这样的情况下，如何保障融合发展过程中的“技术安全、数据安全、应用安全、业务安全”，对于中小银行来说是挑战；“新金融业务的企业化运作”助力中小银行“转型与错位竞争”更是机遇！

通付盾五年来专注互联网金融安全，目前拥有10+授权核心技术专利，5亿+设备数据，日数据处理能力达数亿次以上。公司聚焦移动应用安全、移动内容安全、移动支付安全及移动大数据业务安全等目标市场，采用咨询、合规、运营、数据服务的商业模式，为客户提供灵活多样的一体化安全解决方案。

通付盾精心打造开放环境的信息安全平台“盾云”服务，包括“应用安全云服务”、“身份认证云服务”、“大数据分析云服务”，为中小银行的新金融业务保驾护航。

为了安全，刷脸吧

▲周曦 重庆中科云丛科技有限公司总裁

周曦（重庆中科云丛科技有限公司总裁）：重庆中科云丛科技有限公司（以下简称“云从科技”）最新的实验证明，自动的人脸识别远远比柜员识别更安全。银行柜员对身份证本人的识别率只有72.7%，但自动的人脸识别率已超过99%。因此，人脸识别可以在保障银行信息安全方面发挥重要作用。

云从科技面向各个行业提供领先的人脸识别、人脸开户、刷脸技术、人脸支付等图像识别技术。人脸识别技术在银行业有六大应用领域，包括远程身份认证、安全支付、柜台服务、精准营销、智能ATM机、银行内控等。目前，农行、建行等大银行都在与我们合作，哈尔滨银行、西安银行、重庆银行等中小银行已经在使用我们的技术，我相信这是一个趋势。未来，人脸识别技术一定能为中小银行下一步的信息化发展提供更多帮助。

移动安全之盾“爱加密”

▲高磊 爱加密CEO

高磊（爱加密CEO）：移动互联网太年轻，至少需要十年的时间才能过渡到安全阶段。“钓鱼”网站是银行在移动端最严重的安全问题，当银行客户下载了一个假的银行客户端，账户里的资金可以轻易被转走。此外，动态调试、反编译、界面劫持、代码注入、篡改，这几个风险几乎存在绝大多数的手机银行中，而这些将导致恶意转账、篡改用户名和密码丢失等，造成银行交易安全风险。此类事件对客户资金安全及银行的声誉风险构成极大威胁。

“爱加密”可以将手机客户端的“不速之客”挡在门外，我们专注于为移动领域的金融、游戏、企业级应用及互联网开发者提供安全可靠的应用保护解决方案，目前主要可实现漏洞分析、加密服务、渠道监测三大功能，而且在保障安全的同时不会损失可用性。

目前，平安银行、浦发银行、兴业银行、三大通信运营商的支付体系以及很多P2P企业都在使用“爱加密”的安全技术服务。