石亭峰 中国建设银行河南省分行党委书记、行长
“支持中原经济区建设，要有大气魄、大思路、大作为！”河南建行连续多年获得省政府评选的“金融支持河南经济发展优秀单位”，同时，也赢得了河南省委、省政府的肯定。河南省省长谢伏瞻做出专门批示：“感谢亭峰同志及建行河南分行所做的工作及对河南经济社会发展所做的贡献！望再接再厉，继续争取总行支持，促进河南发展！”
“到了河南，就要钻研河南的地方文化；营销客户，就要找到与客户的共同语言”。中国建设银行河南省分行（以下简称“河南建行”）党委书记、行长石亭峰是土生土长的天津人，担任河南建行行长后，他立即钻研豫剧知识，还学会了一些豫剧唱段。有一次拜访一家大客户老总，双方不知不觉就聊到了豫剧，石亭峰对豫剧名角、流派、唱腔、典故如数家珍，娓娓道来，一时打破僵局。对方最终为他的诚意所打动，当即承诺把全部金融业务改用建行服务。这成为智慧营销的一段生动教材。这是本刊记者日前采访石亭峰时听到的“营销趣事”。
借势谋篇，绸缪长远
“三思而后行，谋定而后动。作为掌舵人，尤其是党委班子，必须胸揽全局，思虑长久，河南建行这艘巨轮才能走得稳、走得快、走得远”。2011年3月9日，石亭峰到任的第二天，就召开了党委扩大会议，这番话道出了他的经“银”理念和方略。
此后，石亭峰马不停蹄，深入调研全省18个地市、一大半县支行，并由此总结了河南建行七大优势、六大潜力、六点不足，确立了“不管东西南北风，咬定发展不放松；不管东西南北风，咬定客户不放松；不管东西南北风，咬定风险防范不放松”的总体方针和“系统一流，区域领先”的战略目标。为了使战略目标具体化，河南建行又提出了“五个提升”，即提升客户质量的有效性、提升存款增长的稳定性、提升风险防控的针对性、提升产品创新的及时性、提升资产质量的持续性。“五个保持”，即“保持存款增长的稳定性，保持市场营销的连续性，保持客户拓展的有效性，保持风险防范的持续性，保持关爱员工的持久性”。
经过努力拼搏，2012年河南建行一举跨入系统内一类行序列，这对于区域经济并不发达，规模虽大但集约化不足，发展基础仍不厚实的河南建行来讲，无疑是一个重磅喜讯。
石亭峰在高兴之余，以他惯有的忧患感和危机意识，开始埋案思考下一步河南行的发展和明天。当时，“中国梦”道出了全国各族人民的共同心声，点燃了中原儿女的无限激情。石亭峰在为此振奋的同时，一个想法也跃然于怀，这就是“531”河南建行梦。
在石亭峰的办公室，墙上那块“531河南建行梦”的书法匾额显得格外醒目。他说：“争领先创一流、求跨越促发展、强建行谋福祉，用三到五年的时间力争存款突破5000亿、贷款突破3000亿、利润突破100亿！用实际行动为中原崛起添势加力，为建行发展竭心尽智，这，就是河南建行梦！”
如今，“系统一流，区域领先”业已全部实现，河南建行梦离梦想成真仅有一步之遥。但是，石亭峰心中的梦想一刻未曾停歇，眼下河南建行又到了紧要关头，即必须“确保一类行，力争三连冠”。
大手笔、大作为、大发展
以河南省为核心的中原腹地，随着持续实施“粮食生产核心区、中原经济区、郑州航空港经济综合实验区”三大国家战略，既让石亭峰感到激奋，又让他感受到一种沉甸甸的责任。石亭峰认为，“支持中原经济区建设，要有大气魄、大思路、大作为！”，于是，一场集全行之力支持中原经济区建设的“战役”在河南建行全面打响：
——力促大平台。2011年，国务院《关于支持河南加快建设中原经济区建设的指导意见》甫一出台，敏锐见事的石亭峰立马率领相关部门到总行汇报，并力邀总行领导到河南实地调研考察。在石亭峰等“河南建行人”的坚持和力促下，建行总行与河南省政府签署了《支持中原经济区建设战略合作协议》，专文下发了《关于支持河南省分行加快服务中原经济区建设的批复》，从资源投入、优势产业、民生领域、创新先行先试等五个方面给予25大项政策支持和倾斜。
——携手大发展。2012年伊始，《关于抢抓中原经济区建设机遇 推动全行业务快速发展的指导意见》作为党委1号文重磅印发，要求集全行之力支持中原经济区建设。与郑州航空港经济综合实验区展开合作，成功举办了项目与金融产品对接会；与新郑综合保税区举办“项目产品对接会”，累计投放7.6亿元；与省保税中心共同开展跨境“E贸易”电商平台建设工作。围绕实验区内平台公司项目、成长性项目、生物医药及物流项目、基础设施建设项目等122个具体项目进行了对接，累计投资额达1597亿元。而且，先后与郑州等15个地市级人民政府签订了战略合作协议，与省文化厅、卫生厅、旅游局、工商局、省供销社等一批大行业、大系统签订合作协议携手推进，提供包括信贷、信托、基金、债券、投行等一揽子金融服务支持。
——布局大区域。郑州东区是郑州市的中央商务区和中原崛起的战略新起点，要抢抓中原经济区建设的机遇，就不能坐视不见郑州东区的强大龙头作用。经总行特批，2011年河南建行即着手筹建郑州东区分行。这是郑州新区辖内银行业高标准建制设立的第一家综合性二级分行。截至2014年9月底，郑州东区分行一般性存款时点余额达到121.2亿元，各项贷款余额84.5亿元，中间业务收入达到11869万元，显示出强大的发展活力和抢抓中原经济区建设项目的有力平台作用。石亭峰对此深感欣慰。
——倾力大项目。根据河南省经济工作重点和产业政策导向，河南建行加大对重大项目与重点企业的支持力度。在精心筛选确定了60个重大项目、230个重点客户和70个核心客户（简称“双重一核”）后，河南建行组建专门的任务型团队，明确职责，完善机制，加大对重大基础设施、城市新区、产业集聚区、现代服务业等项目的支持力度，三年来累计投放对公非贴贷款1092亿元。2014年9月底，360个“双重一核”客户贷款新增57亿元，占对公贷款新增的34%。
——着力大融资。金融脱媒化加速，信贷规模趋紧，使得企业融资由过渡依赖银行转变为多渠道、多途径。“在这种情势下，银行必须由‘资金提供者’向‘资金组织者’转变。”石亭峰意识到，传统的信贷融资模式将难以为继，为此，河南建行在系统内和同业较早地成立了投资银行部，多策并举，多渠道满足客户资金需求。通过创新金融产品、融资租赁等，为企业提供多渠道融资服务。河南建行主承销了河南省内金融机构第一支私募债券，为某一大型企业发行50亿元私募债，目前仍是河南省内发行金额最大的私募债。为全省100多家优质重点客户提供投资理财产品、发行债务融资工具、办理融资租赁等新型融资，融资替代规模累计近500亿元。
——构建大协同。让石亭峰至今引以为豪、津津乐道的是，强化与建行境外机构、境内子公司协同联动，使河南建行倍感甜头儿。河南建行与建行8家子公司举办了战略协同座谈会，成功推荐建信租赁新增放款45.5亿元，融资租赁余额78亿元，均居系统第1位；向建信信托推荐并成功设立项目规模达7亿元，通过建信资本发行“善融财富河南一号”产品4.29亿元；举办“境外上市暨走出去企业全球金融服务推介会”“跨境人民币结算暨海外融资服务推介会”两场“企业走出去”推介会，洽谈项目31个，已放款项目10个，放款金额3.73亿美元；正在进行中的项目10个，预计金额4.56亿美元。
河南建行积极助推中原经济区建设的行动赢得了河南省委、省政府的肯定。河南省省长谢伏瞻就河南省建行对河南省经济建设做出的巨大贡献做出专门批示：“感谢亭峰同志及建行河南分行所做的工作及对河南经济社会发展所做的贡献！望再接再厉，继续争取总行支持，促进河南发展！”河南建行连续多年获得省政府评选的“金融支持河南经济发展优秀单位”、“行风政风评议先进单位”称号，石亭峰本人也先后当选河南省第九次党代会代表和第十二届人代会代表，建设银行在河南大地的社会影响力与日俱增。
智慧营销，做优客户
三年来，河南建行每年都要开展“全员客户大营销”活动。总行领导调研听到汇报后连连首肯，并建议这样的活动要多开展。全员客户大营销开展以来，对公客户总量由同业第4位跃居第2位；个人资产客户1404万人，比2011年增加251万人，稳居系统第3位。同时，积极利用工商验资系统，从源头抢抓客户。截止到2013年底共开立验资账户26698户，账户新增验资金额57.73亿元；基本户转化率为77%。
推进总行“三大一高”战略（即“大行业、大系统、大城市和高端客户”战略），河南建行充分结合地方实际，确定770个“双重一核”客户，在开户、增存、增收等方面不断突破。至2013年底，770个大客户在该行开户占比91%，开立基本户占比27%，新增存款占全部对公存款新增的49%，新增贷款占全部对公贷款新增的92%；实现中间业务收入占公司类中间业务收入的 53%。成功介入总投资95亿元的重大工程郑州三环快速通道项目；成功与平高集团签署全面战略合作协议签约；成功与郑州粮食批发市场签订了电子商务战略合作协议；“E商贸通”上线郑州肉类批发市场、郑州粮食批发市场、焦作怀庆府交易市场。
中国建设银行河南省分行与郑州市人民政府签署战略合作协议
在客户营销中，石亭峰经常提醒营销人员要智慧营销。“现在的客户差别化要求高，需要我们更多的智慧。在营销客户时，必须提前做好功课，尽可能多地了解客户，用营销人员的学识、智慧、关爱来打动客户、赢得客户、服务客户。”石亭峰如是解释他的营销哲学，并多次用于自己的营销实践。
机构业务历来是河南省分行的短板，新一届领导班子在调研中发现这样一个规律：凡是机构业务做得好的行，都是存款增长快的行。“河南省分行要崛起，机构业务必须率先崛起”。从2011年到2014年，每年“八一”前夕，石亭峰和他率领的班子成员总是第一家到驻豫部队、武警部队开展拜访慰问。2011年7月20日，在54集团军作战指挥中心，军首长握着石亭峰的手，万般感动，“建行是第84个建军节最早来慰问的地方单位，并且开创了省分行行级领导慰问‘铁军’的先河，这是对‘铁军’的信任！”
通过开展高层营销，成立任务型团队，河南建行先后又拓展了20集团军、省边防总队等重点军警客户，新开立了联勤某分部医院资金归集账户，总后勤部郑州应急投送保障地基建账户，河南省军区定期存款账户。武警河南省总队及下辖各地市武警支队均在该行开立基本户，双方打下了全面合作的坚实基础。
随着机构业务的全面展开，全行呈现出遍地开花的态势。濮阳、洛阳等9个地市及西平、获嘉等15个县的公共资源交易中心在该行开户，共开立各类账户3574户，直接沉淀资金9.2亿元，带来间接资金沉淀8.5亿元。金融社保卡、居民健康卡、健康龙卡、武警军人卡、财政公务卡等客户营销取得重大进展。河南建行与河南省卫生厅合作发放了全国首张居民健康卡，已发卡120万张，市场占比60%，位居系统内第1位；与河南省人力资源和社会保障厅合作发行金融社保卡。截至2014年7月底，16家二级分行共营销客户422万，已完成开户314万户；公务卡发卡居系统前列。开发“网上招投标”系统，为各地政府电子政务发展提供金融服务，仅2014年上半年通过电子银行办理缴费业务超过700万笔。
为农业大省送去强大的农村金融
河南县域辽阔，有108个县，县域经济占全省经济的70%。对于以前主战场在城市的建行来讲，石亭峰有自己独特的见解：“县域经济发展的空间很大，深化涉农金融服务、加快县支行发展大有可为。没有县支行，就没有河南省分行的美好未来和明天。”
南阳镇平县石佛寺镇是全国最大的玉雕产业集聚区，金融需求旺盛。但是，由于历史原因，河南建行在这里没有网点。2011年6月，石亭峰在南阳调研期间，实地考察了石佛寺玉雕专业市场，在得知商户强烈希望建行在当地设立网点时，他当即提出成立石佛寺支行。“瞄准了就要快行动！紧跟市场就是我们经营的风向标。通过优化网点结构，不断拓宽服务领域，进而服务于新兴市场！”
在石亭峰的亲自关注和督办下，建行镇平县石佛寺支行于2012年9月28日开业，截至2014年9月底，支行一般性存款达到3.58亿元，新增存款同业第一；各项贷款近1亿元，个人有效客户达到12093户，信用卡累计发卡1782张，理财产品销售近2亿元，电话支付安装超过600台，年交易量超过10亿元。
随后，河南建行加快县支行发展，推出《加快县（市）支行发展十条意见》，涉足农村金融服务的举措也一一密集出台：
开展县域惠民活动。走访乡镇538个、行政村1295个、专业市场354个，组织对接会214场，专门针对外出务工农民开发的乐家·乐业卡发卡总量75.9万张，助农取款点开通终端4901个。同时，面向农村农户专门推出电话支付和“E商贸通”，农户只要拥有一台终端设备，就相当于拥有了一家“银行”，“足不出户”就可办理各项业务，深受广大农村客户的喜爱，为河南农村经济社会发展注入新活力。
构建全方位服务渠道。立足于全方位满足强县富镇增设机构的需求，形成物理网点、网上银行、电话银行、手机银行、支付终端等多层次、多功能的县域金融服务网络，新设县域机构14个，实现县域网点全覆盖。
率先开办城镇化业务。城镇化是现代化的必由之路，是解决农村、农业、农民问题的重要途径。在支持城镇化和新农村建设中，河南建行又一次走到了前列，争取到总行首批4个城镇化试点行之一，在同业率先开展城镇化业务，与省建设厅签订了《支持城镇化建设战略合作协议》，新农村、城镇化贷款累计投放金额189.1亿元，有力支持了郑州、洛阳、新乡、开封等地市的合村并城、旧城改造、产业园区和配套基础设施建设。
创新涉农业务模式。推广“公司+农户”、“公司+专业市场+农户”、订单农业、林权质押、销售保等促进农业产业化经营的信贷模式。通过“E商贸通”搭桥郑州粮食、棉花交易等7户大宗农产品批发市场，借助善融商务电子商务平台将河南涉农行业企业推向全国。
破解小微企业融资难题。2011年发行省内首只中小企业在集合票据，2012年6月又成功发行河南省内首支私募债券，创新能力令业界侧目。随后主承销的“新乡市2012年度第一期区域集优中小企业集合票据”在银行间债券市场成功发行，一次次开全省金融系统和建行系统之先河。
（本文原标题为《大银行在中原崛起中有大担当——访中国建设银行河南省分行党委书记、行长石亭峰》，刊载于《当代金融家》杂志2015年第1期）
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