从最严银保新规看寿险转型 ——对话新华人寿董事孟兴国

　　
 

　　寿险公司如果还不切实奉行“以客户为中心”的经营理念，下一个经济寒冬来临时，或将第一次真正出现寿险业的偿付能力危机。
 

　　被称为银保领域“最严”新规的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（以下简称《通知》）4月1日正式实施。《通知》要求商业银行转变代理保险业务发展方式，加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品，各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于十年的年金保险、保险期间不短于十年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

　　近年来，保险监管部门一直引导行业重视保障型产品，提高产品的内含价值。继今年1月发布《通知》后，又于2月发布《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》指出，保险公司销售高现金价值产品的，应保持偿付能力充足率不低于150%。保险公司偿付能力充足率低于150%时，应立即停止销售高现金价值产品。保险公司应合理控制高现金价值产品的保费规模，年度保费收入应与保险公司的资本实力相匹配。

　　随着监管层对高现金价值产品监管日趋严格，预示着中国寿险市场将逐步踏入理性“回归线”，而在利率市场化加速、费率市场化改革以及金融混业经营压力下，寿险行业能否顺利实现战略转型成为业内普遍关注的话题。

　　新华人寿保险股份有限公司董事孟兴国认为，从宏观经济环境和保障型业务需求潜力看，今后寿险转型的市场机遇整体看好：一是国内外经济环境有所改善，将为寿险行业的持续增长提供经济基础，同时伴随着人口老龄化的加剧和城镇化进程的推进，中国保险市场将有更强的需求支持；二是放开前端、管理后端的监管政策逐步出台，给予寿险主体更多市场竞争空间；三是互联网金融的崛起，有利于丰富寿险行业的销售渠道和销售方式，增强寿险行业的产品、服务和管理的创新能力，为寿险行业发展培育新的增长点。可以预见，中国寿险业将迎来一系列新的发展机遇。

以规模论英雄与回归保障本源

　　《当代金融家》：“回归价值”是近年寿险业的战略转型方向。对于监管层认为，“当前保险业发展和监管进入了新的时期，外部环境和行业自身都发生了深刻变化，行业发展方式已经到了不转不行、不调不行的阶段”，您如何理解？

　　孟兴国：我很赞同保监会副主席陈文辉一直主张的“寿险公司经营要有长远意识，做有价值的业务，单纯以‘保费、规模论英雄’的评价方式并不科学”。寿险行业具有经营稳健、定价审慎、盈利周期长、资本金需求大等特点，寿险公司要充分发挥寿险业的核心竞争力，在技术上发挥风险管理与长期资产负债管理优势，在业务上坚持保障型与长期储蓄型相结合、加大保障成分，在结构调整方向上坚持低价值向高价值、短期变长期、趸缴变期缴。

　　尽管近年中国寿险市场发展出现了一些问题，但行业整体并没有进入低谷，只是偏离了保险保障的发展方向。虽然“以客户为中心”已经喊了多年，可是仍有不少公司在寿险产品开发和销售推动上以满足公司的发展目标为主，而不是以满足客户的保险需求为先。

　　随着近年国内民众收入水平不断提升，风险认识水平和风险管理需求全部与日俱增，当前寿险市场已远远不能满足民众的保险保障需求。2013年，一项针对中国寿险市场发展所做统计就发现，尽管国内寿险行业已发展30多年，但迄今平均每张保单承载的风险保额仍然不过区区数万元，严重低于发达国家寿险市场的保单承载和中国家庭风险敞口水平。以美国为例，保单承载的保障价值以能够应对家庭主要负债、维持家庭未来一段时期基本生活和教育支出为准，通常保额的设定相当于个人7～10年的收入水平。

　　《当代金融家》：一边是民众的保障需求得不到满足，另一边却是高现金价值、低保障价值的银保渠道产品大发展。在您看来，导致矛盾产生的原因是什么？

　　孟兴国：根本上，这与中国寿险业近十数年的粗放式经营、偏离保障价值、服务功能缺失的发展模式密不可分。中国保险业是以1982年中国人民保险公司【1996年改组为中国人民保险（集团）公司】恢复办理人身保险（寿险）业务为标志，之后逐步恢复经营的。以后的20多年时间里，尽管产品并非市场定价，但在这个时期销售的仍可以说是真正具高保障价值的保险产品。

　　近10年来，伴随着保险行业的准入放松，业内成立了许多新的公司。其中，有相当一部分公司股东在进入市场前并未真正了解什么才是保险的本质意义，而只是看重保险的金融牌照价值；公司竞争激烈，特别是新公司要尽快在市场上占领一席之地，往往选择最能有规模效应的高现金价值产品，导致出现许多走歪走偏的现象。例如，为了快速冲高保费规模，低保障的理财型产品在保险公司业务中占比越来越高，其中，银代渠道尤其突出。

　　由于高现金价值产品保障特征不突出，在销售时不得不以产品以收益率为卖点，与同样讲求收益率的银行理财产品、基金产品、信托产品等竞争；因而在销售过程中不可避免地存在大面积的误导。加上多数公司股东希望尽快提升业务规模，短期内在保费收入上易见成效的理财型产品成为首选。这些都对专注业务价值的保险公司造成极大冲击。与此同时，由于理财型产品背离了保障本源，忽视了风险管理服务，一些有高保障需求的高端客户近年开始将目光投向大陆以外地区。以香港为例，2013年出售的人寿保险中，内地客户所占份额已达16%，有专家预计，未来5年内这一比例将增至20%。也就是说，香港每5个购买人寿保险的客户中，就有一个是内地人。

银保“快跑”与个险营销

　　《当代金融家》：银保“快跑”的同时，个险营销的质量与数量急剧下降，也在一定程度上制约了寿险业务的持续发展。您认为造成个险营销员低产能与高脱落率的“病因”何在？

　　孟兴国：主要是以增员为主要手段、忽视人员素质要求与培养的粗放发展策略下，人员素质低、入行门槛低（道德风险成本低）、产能低、收入低，必然导致留存率偏低，增员越来越难，增员成本越来越高，导致人员增长难以为继。

　　事实上，个险营销与中国保险业近20年来的迅速发展密不可分。营销员渠道是保险公司的核心价值所在。1992年友邦保险在上海开业后，引入寿险营销员制度，通过招收和培养一批有一定文化水平、收入水平且有服务能力的营销员，拓展中、高等收入群体作为公司主要客户群，对国内寿险行业形成很大冲击。其价值在于所销售的产品多为长期期缴保障型产品，内含价值贡献最大，保证了现金流的源源不断。

　　这也令很多中小寿险企业开始“有样学样”。但高素质的销售队伍和销售能力并非一朝一夕就能见效，受经营目标、资源条件、管理能力等因素制约，不少公司最终往往仍要依赖见效快、门槛低的银行保险渠道或电话销售渠道。原因在于，银保渠道销售的高现金价值保单因预期收益高、产品期限短，更容易吸引消费者购买。所以，尽管个险产品件均保费收入超过银保产品件均保费收入，但从总保费规模上，银保渠道保费收入却大幅超过个险渠道保费收入。

　　《当代金融家》：长期来看，这将对寿险行业发展造成什么影响？

　　孟兴国：营销员体制为中国保险业的发展壮大做出了重要贡献；对保险公司来说，如何能够发展“高效率、高收入、高服务水平、高销售能力”的营销员队伍，是奠定公司长期可持续发展的基础。这4个“高”在短期不易形成，只有长期坚持，才能形成良性的互动。在当前“重投资收益轻风险保障”的社会大环境下，战略发展方向不清楚或有偏差的公司存在着依赖短期、低保障、高现金价值业务促销售规模增长的动机。但由于短期的规模增长背后，营销员人均收入、业务素质并不能得到提高，从而使严重依赖高现金价值业务发展的公司可持续发展之路越走越窄。

　　据国家统计局公布的数据，寿险营销员的平均（以佣金为主）收入位于各大类行业的倒数第二位，远低于全国平均水平，导致留存率持续走低，增员难度不断加大，公司成本不断上升。据《中国保险业竞争力报告（2012-2013）》显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到1.8%，人均年佣金在2007年以后持续下降，2011年人均税前月收入在1970元左右，低于全国城镇人口月均收入2000元水平。

　　从低价值产品只能承载较低的销售费用及佣金支出的角度，保险营销员服务竞争力的持续性不容乐观。进一步来说，这可能导致产品客户满意度低以及公司客户群体质量难以提升。而合规风险、非正常退保率以及投诉率的提高，客户满意度下降，最终将令行业产生严重的信誉危机。

引导股东预期转型

　　《当代金融家》：近期，包括普华永道咨询公司（PricewaterhouseCoopers Consulting）在内均有观点认为，如果中国金融债务链发生断裂或者资本市场、房地产市场发生遭遇下一个经济寒冬，国内保险市场很可能出现有保险公司被清盘的情况。

　　孟兴国：是的。目前国内人身保险公司在70家左右，从经营策略上看，我觉得大致可以分为四个板块：第一大板块内的寿险企业主要是已经上市的公司和还未上市但是战略已比较清晰的公司，在董事会督促下基本都在做战略转型，如平安保险早已向内含价值和新增业务价值转型，太保、新华、国寿已在转型过程中，其他如人保、太平、泰康，也都有了比较明确的战略方向；第二大板块内的寿险企业主要是外资保险公司，一直在脚踏实地做自己的主业，也就是一直在销售真正具保险价值的产品，但发展速度不快、市场份额不高；第三大板块内的寿险企业主要是银行系保险公司，目前以销售收益类产品为主；最后一个板块内的寿险企业包括其他中小型寿险公司，他们之中有的发展势头迅猛，有的还在纠结于利用规模实现突破之中，但共同特点是所销售险种的内含价值均不高。

　　当前来看，假如宏观经济与资本市场持续调整下去，第一、二板块内的保险公司持续经营不会有太大问题，由于坚持销售价值型产品，公司经营带来的偿付能力要求都会得到资本的支持，因而更具可持续性，即使遭遇下一个金融危机或下一个经济萧条期也能“扛得住”。较易出现经营危机的是最后一个板块内的中小型寿险公司，如果仍以销售当前的理财收益型产品为主，在资金成本高企、资金市场低迷的情况下，将面临较大的偿付能力压力，假如市场情况进一步恶化，其中确实可能有公司因得不到资本支持而遭遇被迫转让或清盘风险。

　　美国纽约，AIG保险公司大楼。2008年金融危机，AIG集团从美国政府获得了总计1820亿美元的援助以避免破产
 

　　原因在于，对保险公司来说，低价值的保险产品并不比高价值保险产品所要求的偿付能力低，甚至可能更高。而偿付能力对保险公司健康运作来说是至关重要的，一旦发生偿付能力危机，不仅保险公司无法维持正常经营，被保险人或投保人的利益遭到威胁或损害，甚至可能对国民经济的正常运转和社会稳定产生巨大的破坏作用。由于保险公司偿付能力与其责任准备金高度相关，同时亦受资本市场、资产回报率波动影响，近年宏观经济基本面、资本市场均不乐观，可能进一步增大保险公司的资本准备金压力。

　　以当前行业以低价值业务为主的经营情况，较低的资本效率将令寿险公司普遍面临偿付能力压力，其中以理财业务为主的公司极可能发生偿付能力危机。

　　《当代金融家》：这也可以理解为从寿险公司经营层面应回归保障价值的本源。

　　孟兴国：是的。从公司经营上，一家股份制企业的最终目标是对股东提供合理回报。对寿险公司来说，这意味要满足股东的合理预期，就要提升新业务价值率、加强成本管理、拓宽盈利空间，也就是必须回归寿险的保障价值，走可持续发展之路。主要可以从三个层面理解：

　　第一个层面是对客户的，客户买了保障类的保险，就等于是架了一个保护伞，一旦有风险发生，保险公司赔付将对客户家庭产生极大帮助。所以，客户实际上对保险是有刚性需求的。企业只有抓住客户需求，为其提供真正的风险管理服务与确实的保障，才有寿险主业长期持续增长的机会；第二个层面是对股东的，前述保障类产品因有长期、保障、期缴为主的特征，并通过风险管理服务可以与客户产生长期互动，这恰恰也是内涵价值率普遍较高的产品，因而是股东希望看到的业务；第三个层面是对保险公司经营销售人员的，真正的保险产品能够创造长期价值，同时可以为销售队伍带来较高收入；较高的佣金收入对金融中介发展非常重要，要培养真正长期的较强大的客户服务能力，就要能够提供全方位金融理财服务；而收入持续提高，反过来又提高了业务人员的服务水平，形成了公司服务能力和品牌沉淀，促使金融中介去销售高价值的保险产品，提供更好的服务，从而走上良性循环的发展之路。

对市场负责=对公司负责

　　《当代金融家》：许多人认为，由于保险公司尤其是寿险公司业务与社会民生息息相关，大而“不能倒”、“不可倒”，所以寿险公司并没有很大动力转型发展。

　　孟兴国：所谓寿险公司“不会倒闭”，是社会对保险公司经营的一个最大误解。无论在《公司法》还是《保险法》、《银行法》里，在章程规定上从未说过银行、保险公司不会倒闭。人身保险公司与一般企业一样，都可能发生经营失败。只是由于人寿保险合同周期长，为保障合同的有效性，国家会通过专门立法对客户利益予以保障，规定人身保险公司不得自行解散。

　　《保险法》第八十五条规定“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”，第八十八条规定“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受”，同时，“转让或者由保险监督管理机构指定接受前款规定的人寿保险合同及准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益”。

　　因此，人身保险公司经营不善，确实会有相应机制去“尽量”救它，但不可回避的是，当公司严重资不抵债且已出现巨大负价值时，其他机构是否能够或愿意接盘仍然是不确定的事件；换句话说，当转让不成功时，原股东、客户仍然面临遭受巨大损失的可能。

　　以曾经全球市值第一的保险公司——美国国际集团（American International Group，AIG）为例，受2008～2009年金融危机影响，AIG过度陷入债务担保产生巨大的资金周转与财务危机，由于AIG在债务与支付系统中的支撑作用，最终被美联储以850亿美元贷款接收“救助”，同时其全部资产都被用于贷款抵押。但救助的结果是“城头变换大王旗”，AIG虽然继续存在，原有股东的利益却已经损失殆尽。

　　《当代金融家》：保险保障基金是否也能起到一定的作用？

　　孟兴国：《保险法》规定，保险公司应从公司当年保费收入中提取一定比例资金放入保险保障基金。在保险公司被撤销、被宣告破产以及在保险业面临重大危机，可能严重危及社会公共利益和金融稳定的情形下，由保险保障基金向保单持有人或者保单受让公司等提供救济。这等于让保险公司在行业范围内买了一个“小保险”。但当真正实施对一家保险公司的救助时，基金积累够不够使用？救助了一家公司后，能不能马上实施对下一家公司的救助？也就是说，保单持有人利益能否分毫不损，仍然是不确定的。

　　因而对保险公司来说，最根本的还是加强自身修炼，关注价值成长，加快推进企业转型，只有在不断满足客户保障需求过程中获得企业更大的发展空间，企业自身的生存安全才能得到最踏实的保障，公司成长才能更有可持续性。